Si tu fais moins de 3000€/mois en freelance, cet article a le pouvoir de grandement t'aider. À condition que tu sois ouvert, sincère, objectif et honnête envers toi-même en lisant chacune de ces erreurs.
Si tu te sens concerné, il va ensuite falloir massivement appliquer les conseils que je vais partager. Et c'est là que c'est le plus difficile.
- Savoir qu'on a des problèmes, c'est la première étape
- Comprendre quels sont ces problèmes, c'est la deuxième étape
- Mais le plus important et le plus difficile : mettre en place les actions pour régler ces problèmes
Les erreurs que je vais te partager aujourd'hui, on ne les sort pas de nulle part.
C'est grâce aux +300 freelances qu'on a accompagné avec Produscale qu'on a pu identifié ces 7 erreurs qui reviennent systématiquement chez ceux qui stagnent sous les 3k€/mois.
À chaque fois. Sans exception.
Tu verras d'ailleurs qu'elles sont toutes liées. C'est ce qui les rend encore plus vicieuses, car elles alimentent un cercle vicieux qui te bloque toujours plus dans le temps
On est devenus des maîtres dans l'art d'identifier ces erreurs, et surtout dans le fait de les résoudre.
Si tu veux être certains de massivement passer à l'action et casser chacun de ces blocages un par un en moins de 3 mois, en étant encadré, suivi et accompagné en 1:1, on peut en discuter maintenant :
Erreur n°1 : Tu t'es lancé sans analyser le marché en profondeur
C'est le premier. Et c'est le plus fréquent.
Tu t'es lancé parce que tu savais faire un truc…
- Montage vidéo
- Webdesign
- Community management
- Copywriting
- Marketing
Peu importe.
Tu t'es pas trop posé de questions et tu t'es dis que si tu sais le faire, c'est sans doute qu'il y a des gens pour te payer.
Et tu t'es lancé.
→ Sans vérifier si le marché en avait besoin
→ Sans analyser la concurrence
→ Sans comprendre ce que les clients veulent vraiment
→ Sans savoir combien ils sont prêts à payer
→ Sans étudier les offres qui existent déjà
Tu as fait confiance à ton intuition, à la chance ou au hasard.
Et c'est littéralement la pire chose à faire quand tu lances un business.
Parce que le marché s'en fiche de ce que tu sais faire. Le marché veut résoudre des problèmes urgents et douloureux. Et si tu ne sais pas quels problèmes ton marché a, qui sont les cibles intéressantes, quels sont les acteurs déjà en place, ce qu'ils proposent, à quel prix, avec quels résultats… Alors, tu avances à l'aveugle.
C'est comme jouer à la roulette. Parfois tu tombes sur un client. Parfois non. Et tu comprends jamais pourquoi.
Le test simple :
- Est-ce que tu peux me dire en 30 secondes qui sont tes 5 plus gros concurrents, ce qu'ils proposent, à quel prix, et en quoi tu es différent d'eux ?
- Est-ce que tu peux me dire qui tu cibles ? Pourquoi ? Quels sont les preuves de marché ? Quels sont les datas que tu as récolté ?
- À qui as-tu parlé sur ton marché (cibles, concurrents, autres freelances/entreprises qui ont la même cible que toi) ? Que t'ont-ils apporté comme données de marché ?
Si les réponses sont non, t'as pas fait une vraie analyse de marché.
Et c'est probablement ton erreur n°1.
Parce que c'est la base de TOUT le reste de ton activité. Et si ce socle là n'est pas clair pour toi, comment veux-tu être assez sexy dans ce que tu proposes à ta cible ? Sans compter sur du pur hasard.
C'est littéralement le travail n°1 qu'on fait avec tous les freelances qu'on accompagne.
Une étude de marché structurée, complète et concrète (Concurrents, offres, prix, canaux d'acquisition, forces, faiblesses, opportunités).
On leur donne le framework, ils l'exécutent. Et en quelques jours/semaine, ils ont une vision plus claire de leur marché que 99% des freelances qui sont là depuis des années.
Erreur n°2 : Tu n'as pas d'offre (tu vends "ce que tu sais faire")
Celle-là est vicieuse. Parce que tu as l'impression d'avoir une offre.
Mais en réalité, t'en as pas.
- "Je fais du webdesign."
C'est pas une offre. C'est une compétence.
- "Je crée des sites Framer pour les TPE qui veulent convertir plus de visiteurs en clients, livrés en 2 semaines + retours illimités."
Ça, c'est une offre. (Et encore elle est très simplifiée pour l'exemple)
La différence est simple :
- La première phrase dit ce que TU fais.
- La deuxième dit ce que le CLIENT obtient.
Et la majorité des freelances sous 3K€/mois sont coincés dans la première phrase.
→ Ils vendent leur compétence.
- Pas un résultat.
- Pas une transformation.
- Pas une solution à un problème précis.
Or, un client dans le business, il s'en fiche de toi et tes compétences. Lui, il veut juste une solution efficace, de confiance et qualitative à son problème douloureux et urgent.
C'est pour ça que les 2 premières erreurs sont les plus importants et les plus "mortelles" si tu veux passer la barre des 3k€/mois de manière stable et durable.
- Tu captes même pas c'est quoi son problème douloureux, car tu n'as pas analysé le marché, donc tu proposes un service à côté de la plaque
- Tu packages mal ce service, parce que tu n'as aucune data concrète sur ce que veut ta cible ou ce que tes concurrents qui fonctionnent bien font
Le test simple :
- Est-ce que tu peux expliquer ce que tu vends en une phrase, de manière à ce qu'un inconnu comprenne immédiatement le résultat qu'il va obtenir ? Si t'as besoin de plus d'une phrase, ton offre est floue.
- Est-ce que tu peux affirmer avec des preuves de marché concrètes que ce que tu vends a été packagé en te basant sur de la data de marché réelle et que ça va fonctionner ?
- Est-ce que tu peux trouver dans les 7 prochains jours, 5 clients qui rêveraient de travailler avec toi (même gratuitement)
- C'est un signal de marché qui montre que ton offre résout un problème précis
Alors ?
Erreur n°3 : Tu n'as pas de positionnement (tu es "le freelance qui fait tout")
Quand quelqu'un te demande "c'est quoi ta cible ?", tu réponds "tout le monde" ou "les entreprises qui ont besoin de [ta compétence]".
Autrement dit, personne en particulier.
Et le résultat, c'est que personne ne pense à toi quand il a un problème précis.
→ T'es noyé dans la masse.
→ Tu ressembles à tout le monde.
→ Ton profil LinkedIn, ton site, ton discours… tout est générique.
Et quand tout est générique, personne ne te choisit.
Je comprends parfaitement la peur de se nicher.
T'as peur de te fermer des portes. T'as peur de refuser des clients. T'as peur de te tromper de niche et de devoir tout recommencer.
Mais ce que tu ne vois pas, c'est qu'un freelance niché qui fait un truc précis pour une cible précise signe 10x plus facilement qu'un généraliste qui "fait un peu de tout".
Parce que quand un client a un problème, il veut le spécialiste. Pas le couteau suisse.
La preuve, tu es pareil, on est tous comme ça, c'est normal et logique.
- Quand tu as un problème aux dents, tu préfères aller voir le médecin généraliste ou le dentiste
- Même question quand tu as un problème à la peau ?
- Quand tu dois te faire opérer ?
Bref, tu comprends le principe. Et on est comme ça pour tout dans la vie (quand tu vas au restaurant par exemple).
Donc, comprends que c'est précisément l'inverse de ce que tu penses : plus tu es spécialisé, plus tu seras demandé.
Par contre, il faut se spécialiser là où il y a beaucoup de demandes.
Et comment tu sais ça ?
→ Analyse de marché. (On en revient à notre erreur n°1)
Et si tu as peur de te "coincer" dans une niche, il existe un concept que j'ai appelé "la niche fluide", qui te permet de te positionner clairement sans te fermer des portes.
On a un article entier là-dessus d'ailleurs. Tu peux le lire en cliquant ici si tu veux
Le test simple :
Est-ce que tu peux me dire en une phrase qui est ta cible, quel problème tu résous, et pourquoi toi plutôt qu'un autre ? Si t'hésites plus de 10 secondes, t'as un problème de positionnement.
Et si tu peux me le dire, quels sont toutes tes données de marché qui le prouvent ?
Erreur n°4 : Tu factures au temps (et tu te fais négocier)
Tu factures à l'heure. Ou au jour. Ou au TJM.
Et tes prospects te négocient. Systématiquement. Parce que quand tu vends du temps, la seule question que se pose le client c'est : "est-ce que ce temps vaut vraiment ce prix ?"
Et comme il peut pas mesurer la valeur de ton temps (parce que c'est subjectif), il négocie. Par défaut. Par réflexe. Et tu peux pas tant lui en vouloir.
Quand j'ai démarré avec Orane, on facturait 20€/h. Je me suis retrouvé à faire un montage vidéo pour 60€. Orane a fait des vidéos UGC pour 10€ pièce. On était bons dans ce qu'on faisait.
Mais on avait pas confiance en nous et on facturait juste de la mauvaise manière.
Les freelances qui dépassent les 3k€/mois (et surtout ceux qui vont bien au-delà) ont tous compris un truc primordial : les bons clients se moquent de combien de temps tu passes. Ils paient le résultat.
Si ta page produit apporte +2% de conversion sur un site qui fait 100K€/mois, ça fait 24K€ de CA annuel supplémentaire.
Tu crois vraiment que le client va négocier 3 000€ pour un ROI de 24 000€ ?
Le test simple :
Bon bah plutôt simple là, tu vas juste regarder, est-ce que tu calcules le prix de tes prestas en fonction de ton temps de travail ou en fonction de la valeur que tu délivres et du ROI que tu apportes à tes clients ?
Prenons l'exemple de Gaultier, designer de landing pages pour agences, SaaS et startups, qui tournait entre 500 et 1000€/mois sans comprendre pourquoi ça ne décollait pas.
Avec lui, on a restructuré son offre, repositionné ce qu'il vendait (du résultat de conversion) et on a revu toute sa posture commerciale.
Et 3 mois plus tard :
Erreur n°5 : Tu n'as pas de systèmes d'acquisition (tu dépends du hasard)
T'as des clients quand il y en a. T'en as pas quand il y en a pas.
Et tu contrôles rien.
→ Tu publies sur LinkedIn quand tu "as le temps"
→ Tu prospectes quand tu "n'as plus de clients"
→ Tu fais du réseau quand tu "tombes sur un événement".
Tout est aléatoire. Rien n'est structuré.
Et c'est ce qui crée le cercle vicieux infernal que j'appelle "fête / festin" :
- Des bons mois suivis de mois à zéro.
- Un pipeline qui se remplit et se vide au hasard.
- Un stress permanent en arrière-plan tous les mois qui t'empêche de te concentrer sur ce qui compte vraiment.
Une bonne partie des freelances qu'on récupère avec Produscale viennent exactement pour ça. Ils sont tombés dans ce cycle toxique et ils arrivent à saturation.
Pourtant, il te faut pas grand-chose.
Les freelances sur-estiment trop la difficulté de trouver des clients de manière régulière.
Dans l'accompagnement, on met toujours en place ce qu'on appelle une Stratégie d'Acquisition Minimum Viable : 30 minutes par jour, tous les jours, que tu aies des clients ou pas. Du contenu, de l'engagement et des conversations.
Et ça permet de complètement transformer le cercle vicieux en cercle ultra vertueux.
Lina, designer, stagnait depuis 6 mois avec 0 à 1 rendez-vous qualifié par semaine quand elle a rejoint Produscale.
En quelques semaines, on a mis en place un vrai système d'acquisition, on a retravaillé son pitch commercial et on a opéré un changement de posture complet.
Et voilà le résultat :
Le test simple :
- Est-ce que tu peux me dire combien de prospect tu as contacté le mois dernier ? Combien tu en contacteras le mois prochain ? Quel est ton taux de réponse ? Ton taux de prise de rdv par rapport à tes posts ? Combien de posts tu postes par mois ? Quel est ton taux de show up ? Taux de closing ?
En fait, quand tu as des systèmes d'acquisition qui tournent, tout est mathématique.
Tu sais déjà à l'avance à peu près combien de clients tu devrais signer, parce que ce ne sont que des statistiques.
Erreur n°6 : Tu te comportes comme un exécutant (pas comme un partenaire)
Tu reçois un brief. Tu fais ce qu'on te demande. Tu livres. Tu factures. Fin.
Et quand t'es un exécutant, tu es remplaçable.
- Par n'importe quel autre freelance
- Par un outil
- Par une IA
- Par un stagiaire
Attention, je ne dis pas que ces alternatives (outil, IA, stagiaire) feront la même chose que toi ou mieux. Mais encore une fois, le client s'en fiche de toi, il pense à ses problèmes et ses finances.
Alors, si dans sa tête, il pense qu'une IA à 20$/mois fera mieux le travail que toi, même si ce n'est peut-être pas le cas, la finalité sera qu'il ne te payera pas.
Et ton client le sait tout ça. Consciemment ou pas.
C'est pour ça qu'il négocie tes prix. C'est pour ça qu'il te lâche sans prévenir quand il trouve moins cher.
Le freelance qui dépasse 3k€/mois et qui continue de monter, il ne se comporte pas comme un exécutant. Il se comporte comme un partenaire stratégique.
→ Il pose des questions avant de commencer
→ Il challenge le brief et les besoins du client
→ Il propose des alternatives. Il envoie des rapports d'impact. Il pense au-delà du livrable.
Bref, il devient indispensable.
Et quand tu deviens indispensable, on ne te négocie plus. On ne te compare plus. On te garde et on te recommande. Et on te paie ce que tu demandes sans sourciller.
Le test simple :
Est-ce que ton client te voit comme quelqu'un qui exécute ce qu'on lui dit, ou comme quelqu'un dont il a besoin pour prendre de meilleures décisions ?
Si c'est la première option, c'est que t'as un mauvais cadrage.
Erreur n°7 : Tu es seul (et tu ne t'en rends pas compte)
Ça peut te paraître bête, mais en réalité, la solitude a un impact énorme sur tes performances et ton recul dans ton activité.
- Tu bosses seul
- Tu prends tes décisions seul
- Tu doutes seul
- Tu galères seul
T'as personne pour te dire que ton offre est floue. Personne pour te dire que ton pricing est ridicule. Personne pour te dire que tu perds ton temps sur le mauvais canal d'acquisition. Personne pour te secouer quand tu procrastines. Personne pour te montrer ce que tu ne vois pas.
Tu lis des articles. Tu regardes des vidéos YouTube. Tu te formes en autodidacte. Et c'est bien.
Mais ça ne remplace pas un regard extérieur.
Quand on était freelances avec Orane, notre vision et nos ambitions ont fait x100 quand on a eu la chance de s'entourer d'entrepreneurs plus avancés que nous (en partant vivre à Bali).
En soit, on savait les mêmes trucs qu'avant. Mais le fait d'avoir des discussions concrètes avec d'autres entrepreneurs, ça a tout changé sur notre motivation, notre passage à l'action et notre détermination.
C'est pour ça qu'on a structuré Produscale autour du coaching individuel ET de la communauté. Parce que les deux sont essentiels.
- Le coach pour le cadre, les bonnes questions, les corrections de trajectoire.
- La communauté pour l'énergie, les échanges, la motivation.
Les deux ensemble pour avancer 10x plus vite que seul.
Et on a même créé Le Club pour aller encore plus loin dans cette démarche !
OK, t'as identifié les erreurs qui te bloquent. Et maintenant ?
Si tu fais moins de 3k€/mois, j'ai pas trop de doute sur le fait que tu te sois reconnu dans une majorité de ces erreurs.
Et maintenant, tu as deux options.
Option 1 :
Tu continues d'avancer seul.
Tu prends chaque blocage, tu cherches des ressources, tu essayes de les résoudre un par un. C'est viable, mais ça demande beaucoup de temps, d'erreurs, de résilience et de détermination.
Parce que chaque blocage est connecté aux autres.
- Ton offre dépend de ton positionnement qui dépend de ton étude de marché.
- Ton pricing dépend de ta posture qui dépend de ton offre.
- Ton acquisition dépend de ta cible qui dépend de ta niche.
Tout est lié.
Et tirer un seul fil sans voir l'ensemble, c'est comme essayer de démêler un nœud en tirant au hasard, tu risques surtout de le serrer.
Certains y arrivent seuls. En 12-18 mois. Avec beaucoup d'essais-erreurs, de mois à zéro, de doutes, de remises en question.
C'est un chemin que je respecte.
Option 2 : Tu te fais accompagner.
Chez Produscale, on maîtrise parfaitement ces sujets. Avec un diagnostic complet de ta situation, une roadmap sur-mesure, un coach 1:1 dédié qui connaît ces blocages par cœur parce qu'il les a lui-même vécus en scalant son activité et vus chez des centaines de freelances avant toi, et toutes les ressources pour passer à l'action immédiatement.
→ +300 freelances accompagnés
→ Une garantie de rentabilité
→ 4,9/5 de satisfaction