Tu n'es pas le seul dans cette situation

Si tu as l'impression que c'est plus dur qu'avant de trouver et signer des clients, j'ai une (bonne) nouvelle pour toi : c’est pas que toi.

Et je trouve ça important de le dire, parce que la plupart des freelances qui galèrent se tapent une double peine. Ils galèrent, ET ils s’en veulent de galérer. Ils se disent qu'ils sont pas assez bons, pas assez disciplinés, pas faits pour ça... alors qu'en réalité, c'est juste qu'il s'est passé BEAUCOUP de choses ces 3 dernières années et le marché a complètement changé (et il continue d'évoluer chaque jour).

Donc aujourd'hui, on va faire un truc un peu différent de tous les entrepreneurs, freelances ou coachs qui te font te sentir comme une m*rde en te disant que c'est de ta faute si tu n'arrives pas à stabiliser un certain CA.

Je vais t'expliquer pourquoi c'est devenu plus dur, ce qui se joue vraiment sur le marché en 2026, ce que ça déclenche dans ta tête sans que tu t'en rendes compte, et surtout, ce que je pense personnellement qu'il faut faire.

Normalement, à la fin de cet article, tu auras une idée plus globale de la situation sur le marché du freelancing en France en ce moment. Et de comment tu peux tirer ton épingle du jeu.

D'abord, qui suis-je ?

Si tu ne me connais pas, je m'appelle Romain Lacouture et je suis le co-fondateur de Produscale, un écosystème pour freelances.

Cet écosystème se compose au moment où j'écris ces lignes de :

Et toutes nos recommandations sont sur le profil d’Orane Janvier (à la fin de son profil)

On a lancé Produscale il y a 2 ans, après avoir nous-mêmes été freelances et après avoir lancé notre agence avec laquelle nous avons encaissé +100k€ notre 1e année.

On va terminer l'année à +500k€ encaissés sur Produscale.

Je ne dis pas tout ça pour frimer, loin de là. Je veux juste que tu saches que je sais de quoi je parle. On ne fait pas des millions d'euros, mais on dort, on respire, on mange, on boit, on vit freelance toute la journée.

Je suis au plus proche des dynamiques de ce marché, que ce soit par le biais de mon expérience personnelle, des clients qu'on accompagne, des membres de notre Club, des articles que j'écris chaque semaine, du contenu qu'on partage chaque jour, des consultants qui nous aident à accompagner nos clients en 1:1, eux-mêmes freelances (top 1% France en terme de revenus annuels)... bref je suis pas trop mal placé pour m'exprimer sur le sujet.

P.S. tu retrouveras toutes les sources à la fin de cet email. Bonne lecture !

Commençons par quelques chiffres...

Depuis la sortie de ChatGPT, un tiers des missions de rédaction ont disparu d'Upwork . Et côté entreprises, le budget qui partait vers les freelances s'est effondré pendant que celui de l'IA explosait, avec 97% d'économie à la clé pour les entreprises.

Bon, tu connais la tendance. Pas besoin que je t'aligne 15 chiffres pour que tu la sentes, tu la vis sûrement déjà. L'IA est en train d'aspirer une partie entière du marché.

Et avant que tu te dises “ouais mais moi je fais pas de la rédaction, du design ou du dev, mon métier n'est pas concerné".

Si.

Que ce soit maintenant ou d'ici quelques années, ce que tu fais sera sûrement tout aussi bien fait par l'IA, voir mieux, plus rapidement et pour moins chère. C'est une réalité à laquelle il faut être préparé. Cela dit, je te rassure, dans cet article, je ne vais pas te faire paniquer et te parler d'IA (vu et revu), d'ailleurs j'avais déjà largement traité le sujet dans un précédent article, que tu peux retrouver ici.

Aujourd'hui, je vais plutôt essayer de te montrer d'autres causes (dont les gens parlent moins) qui pourraient expliquer la galère grandissante que vivent les freelances.

Vous êtes de plus en plus nombreux à vous battre pour le même gâteau

Pendant que la demande pour l'exécution se fait grignoter par l'IA, l'offre de freelances, elle, explose.

Le COVID a envoyé des millions de gens vers l'indépendance. Aux États-Unis, le nombre de freelances a quasiment doublé entre 2020 et 2024. En France, c'est le même mouvement de fond : la micro-entreprise est devenue le réflexe de toute une génération qui ne veut plus du salariat classique. Sur le papier, c'est beau. Dans la réalité du marché, ça veut dire une chose : vous êtes de plus en plus nombreux à proposer la même chose, aux mêmes clients, souvent aux mêmes prix.

Plus d'offre, moins de demande. C'est mathématique. Les clients ont l'embarras du choix et ils le savent. Est-ce que tu as déjà essayé de faire un post de recrutement de freelance sur LinkedIn en 2026 ?

Illustration de freelances en concurrence pour une même mission

Je le vois chez nous, autant que chez des amis entrepreneurs sans communautés sur LinkedIn, en 1 simple post, tu peux attirer des centaines, voir des milliers de freelances en galères qui te supplient de les choisir. Et tu ne dois en choisir qu'un.

Nombre de candidatures reçues sur un formulaire de recherche de freelances Produscale
Exemple sur un formulaire pour une recherche de freelances qu'on a fait récemment

Et c'est exactement là que la plupart des freelances font la pire erreur possible. Ils regardent ce marché qui se durcit, et leur réflexe, c'est de se battre encore plus fort sur le terrain qui est en train de mourir. Baisser leurs prix pour rester "compétitifs". Envoyer plus de messages. Accepter des missions encore plus petites. Bref, courir plus vite dans la mauvaise direction.

Avant de te dire ce que je pense qu'il faut faire à la place, je veux qu'on soit clairs sur une chose :

Mon avis : le freelancing ne meurt pas. Une certaine façon d'être freelance, oui.

Quand je parle de ces chiffres aux freelances de notre écosystème, beaucoup paniquent et concluent "l'IA va tuer les freelances" ou "le marché est chelou, j'y comprend rien". Je pense que c'est faux. Ou plutôt, c'est incomplet.

Ce que l'IA tue, c'est l'exécution pure. Le freelance qui vend des heures, des tâches, des livrables sans plus value humaine ("je te fais 4 visuels", "je te rédige 10 articles", "je te traduis ce document"). Celui-là, oui, il est en danger et remplaçable par un abonnement à 20€/mois.

Et ça va déjà faire un sacré tri, parce que ça représentait déjà beaucoup de freelances (y a qu'à voir Fiverr, qui a été crée pour ça initialement...). Et depuis la sortie de ChatGPT, c'est pas fameux...

Évolution de l'activité de Fiverr depuis la sortie de ChatGPT
ChatGPT est sorti le 30 novembre 2022

Et en même temps, j'aime regarder l'autre bout du spectre.

Les freelances qui vendent un résultat, un cerveau, une stratégie, une responsabilité sur un enjeu business : ceux-là n'ont jamais été aussi demandés. Parce que justement, l'IA a démocratisé la production, mais elle a pas démocratisé le jugement, le goût, la responsabilité, la capacité à dire à un client "voilà ce qu'il faut faire et pourquoi".

Le marché s'est scindé en deux.

D'un côté, l'exécutant, écrasé par l'IA et par la concurrence. De l'autre, le partenaire stratégique, plus rare et plus payé que jamais. Et la place où tu te trouves sur cette ligne de fracture, c'est ça qui décide si tu galères ou pas.

Ça, c'est le marché.

Mais il y a une autre partie à explorer, et c'est la plus intéressante. Parce que le terrain qui se durcit, ça explique pourquoi c'est plus dur. Ça n'explique pas pourquoi autant de freelances restent bloqués alors qu'ils voient le problème. Et la réponse à ça, elle est dans ta tête.

La vraie raison pour laquelle tu restes coincé : la psychologie de la rareté

Quand tu manques de clients, ton cerveau se met dans un état particulier. Les chercheurs Sendhil Mullainathan et Eldar Shafir ont décrit ça dans leur livre Scarcity (2013) : quand une ressource te manque (de l'argent, du temps, des clients), ton attention se rétrécit autour de l'urgence immédiate. Ils appellent ça le "tunneling". Ton champ de vision se réduit au prochain feu à éteindre. Et surtout, la rareté te taxe ta bande passante mentale, littéralement. Tu deviens moins capable de penser à long terme, exactement au moment où t'en aurais le plus besoin.

Traduis ça en vie de freelance :

(Cercle vicieux, que j'appelle aussi cycle fête/famine... j'en parle ici).

Illustration du cercle vicieux de la rareté chez les freelances

Et pendant ce temps, tu ne fais JAMAIS le travail qui te sortirait vraiment de là :

Parce que ce travail-là, il paye dans 3 mois. Et quand t'es en mode survie, 3 mois ça existe même pas dans ton esprit.

Tu vois le piège ? La rareté de clients crée l'état mental qui t'empêche de régler la rareté de clients. C’est une boucle qui se referme sur elle-même. Plus tu galères, moins t'as la tête pour construire ce qui te ferait arrêter de galérer.

Mon avis, c'est que 80% des freelances qui galèrent sont coincés là-dedans.

Et la rareté vient avec trois copains qui aggravent tout (surtout en 2026) :

1. La comparaison sociale.

Le psychologue Leon Festinger l'a théorisée dès 1954 : on s'évalue en se comparant aux autres. Sauf qu'en 2026, "les autres", c'est ton feed LinkedIn et Insta. Un défilé non-stop de freelances qui annoncent des mois à 15k, des lancements à 6 chiffres, des "best month ever". Tu te compares au top 1%. Et tu en ressors convaincu que t'es à la traîne, alors que tu compares juste ton niveau 1 au niveau 12 des autres.

Résultat : tu te démolis le moral pile au moment où t'aurais besoin de confiance pour casser ce cercle vicieux.

2. Le biais de Dunning-Kruger, version vente.

Les chercheurs Kruger et Dunning (1999) ont montré qu'on surestime sa compétence dans les domaines où on est justement le moins bon. Appliqué au freelance : t'es excellent dans ton métier, donc tu présupposes que "vendre, c'est pas si compliqué" ou que "les gens te trouveront parce que tu fais du bon travail", que ton talent va parler de lui-même.

Du coup tu investis zéro dans tes stratégies d'acquisition ou tes process commerciaux. Et tu te plantes sans comprendre pourquoi, parce que t'as même pas conscience de ce que tu sais pas faire.

3. Le biais du présent.

On survalorise la récompense immédiate par rapport à la future. Et c'est encore plus vrai de nos jours… Scroller, s’inspirer, refaire son Notion, ça donne une petite dose de satisfaction tout de suite. Prospecter, se faire dire non, bosser son offre, ça fait mal maintenant et ça paye plus tard.

Devine ce que ton cerveau choisit par défaut ? Surtout quand il est déjà épuisé.

En vrai, tu te bats contre ta propre biologie, sans le savoir, sur un marché qui s'est durci.

Carlos, social media manager, était en plein dedans quand il nous a rejoints. Des mois à 800€, d'autres à 0, et la tête entièrement prise par le client du mois suivant.

On a restructuré son offre et mis en place une prospection sur plusieurs canaux en même temps. Et regarde ce qu'il retient en premier :

Témoignage de Carlos, social media manager accompagné par Produscale

P.S. si en lisant ça tu te reconnais un peu trop, c'est exactement le genre de truc qu'on débloque dans l'accompagnement 1:1 Produscale (1 mois offert)

Clique ici pour prendre rdv

Ce que je pense qu'il faut faire (ma conviction, sans filtre)

Bon. Le tableau est posé... Marché qui se durcit, IA qui mange l'exécution, et tes biais psychologiques qui te poussent à courir dans la mauvaise direction. Maintenant, qu'est-ce qu'on fait ?

Ma conviction tient en une phrase : arrête de te battre sur le terrain qui meurt, et déplace-toi vers celui qui explose. Concrètement, ça veut dire trois mouvements.

1. Quitte l'exécution pure, vends un résultat.

Le freelance qui dit "je fais du montage vidéo" est en concurrence avec l'IA et 76 millions d'autres. Celui qui dit "j'aide les coachs à transformer leurs webinaires en 30 shorts qui ramènent des leads" vend un résultat business. L'IA peut faire le montage. Elle peut pas porter la responsabilité du résultat. C'est là que tu deviens non-substituable. Ça passe par une offre repositionnée sur la valeur que tu crées, pas sur la tâche que tu exécutes.

2. Construis un système d'acquisition, arrête de jouer à la loterie.

Un canal isolé que tu actionnes en panique, c'est un billet de loterie. Ce qu'il te faut, c'est une machine qui ne dépend pas du hasard ou de tes émotions : du contenu qui attire les bons prospects (inbound), de la prospection ciblée qui va les chercher (outbound), les deux branchés ensemble et suivis dans un pipeline (+ un canal en parallèle en fonction de ta cible, ton marché, toi...).

C'est ce qui tue l'anxiété de la rareté à la racine, et donc ce qui te sort du tunneling.

Nicolas a passé 7 mois à envoyer des messages à froid qui ne donnaient rien. Le billet de loterie dont je parle juste au-dessus.

Avec lui, on a pivoté sa cible et construit plusieurs canaux qui tournent en parallèle. Voilà où il en est :

Témoignage de Nicolas, freelance accompagné par Produscale

3. Transforme chaque client en preuve.

Sur un marché saturé, la confiance est la seule monnaie qui reste rare. Chaque résultat client devient une preuve, qui crédibilise ton offre et nourrit ton contenu. C'est ce qui fait que les bons prospects arrivent en te disant déjà oui.

Est-ce que tu peux faire ça seul ? Honnêtement, oui. C'est possible. Je ne te dirais jamais le contraire. Au même titre qu'il est possible d'atteindre tes objectifs sportifs seul ou d'apprendre une langue seul.

Maintenant, c'est pas pour autant qu'il n'existe pas de coach sportif, de professeur d'anglais ou l’accompagnement 1:1 Produscale aha

On l'a fait avant toi. +300 fois, donc tu peux être sûr que tu iras plus vite et plus loin en étant accompagné !

Pour finir...

Tu l'as compris (j'espère), le marché qui se durcit, c'est pas une raison de paniquer. C'est une raison de changer de jeu.

La plupart des freelances vont faire l'inverse. Ils vont serrer les dents, baisser leurs prix, envoyer plus de messages, et s'enfoncer un peu plus dans le terrain qui meurt, en se demandant pourquoi ça marche pas. Parce qu'ils sont guidés par la peur et leurs biais.

Toi, tu viens de lire pourquoi c'est un piège. Tu sais maintenant que le problème n'est ni ton talent, ni ta motivation. C'est ta position sur le marché et l'état d'esprit dans lequel la galère te met. Les deux se travaillent. Les deux se changent.

À toi de jouer. Avec ou sans Produscale, je te souhaite toute la réussite que tu mérites !

SOURCES CONSULTÉES