(ce n'est ni la paresse, ni le manque de temps)

On est mi-juillet.

Depuis quelques jours, j'entends la même chose autour de moi, dans mon équipe, chez les freelances qu'on accompagne, avec mes collègues entrepreneurs, sur mon feed :

Et honnêtement, je le comprends. Le marché ralentit vraiment. Les feeds se vident. Il fait chaud. L'envie de lever le pied est là, réelle, partout.

Mais il y a un truc qui me travaille depuis le début de l'été : pourquoi les gens repoussent ?

Pourquoi, chaque année, à cette période précise, des gens qui ont tout à gagner à continuer décident de tout mettre en pause ? Pourquoi moi-même, je sens cette force qui me pousse à repousser ? Alors qu'étant né et ayant grandi à La Réunion de mes 0 à mes 18 ans, je n'ai JAMAIS vécu ça ici et pour y être en ce moment-même, je peux t'assurer que rien n'est au ralenti. (ici, il n'y a pas "d'été" en juillet août, c'est même l'inverse...)

Comme d'habitude quand un sujet m'intrigue, je me suis mis à lire. Les études, les méta-analyses, les modèles psychologiques. Et ce que j'ai trouvé est beaucoup plus profond qu'une histoire de "discipline", de "motivation" ou "d'été".

Dans cet article, je vais te parler de ce qui se passe réellement dans ton cerveau au moment où tu reportes. Pourquoi ce mécanisme est aussi puissant. Pourquoi tu tombes dedans même quand tu le connais. Et surtout, les solutions que la science apporte.

À la fin, tu ne verras plus jamais un "je m'y mettrai demain" de la même façon.

Si tu me découvres : je m'appelle Romain Lacouture, je suis l'heureux co-fondateur de Produscale, un accompagnement 1:1 pour freelances. En 2 ans, on a transformés +320 freelances.

Tous les ans, on remarque la même chose :

Une explosion des demandes pour se faire accompagner en septembre/octobre, des freelances désespérés et surtout qui ont peur car on leur a vendu l'utopie d'une "reprise d'activité en septembre".

Alors que la réalité est différente.

Les entreprises recrutent et préparent la rentrée dès maintenant. On en est nous-mêmes l'exemple, une bonne partie de nos recrutements du Q4 se feront dans les 6 prochaines semaines.

Celui qui s'y met cette semaine signera ses premiers clients début septembre (voir avant). Alors que celui qui attend "la rentrée" pour s'y remettre verra ses premiers résultats en novembre (au mieux).

Comparaison entre le freelance qui s'y met en juillet et celui qui attend la rentrée

1. Le 1er mensonge : "je suis juste pas assez discipliné"

Commençons par tuer l'explication la plus répandue. Celle que tu te sers probablement à toi-même.

Quand tu reportes une tâche importante, ton discours interne, c'est quoi ?

Tu te vois comme quelqu'un qui a un défaut de volonté.

Et c'est faux. Genre scientifiquement parlant.

Parce que si procrastiner était un problème de gestion du temps, alors les gens organisés ne procrastineraient jamais. Or c'est l'inverse : des tas de gens hyper structurés, avec des agendas carrés et des to-do parfaites, reportent quand même les tâches qui comptent. Ils rangent leur bureau, répondent à 40 mails, refont leur profil LinkedIn… tout, sauf la seule chose qui compte vraiment.

Deux chercheurs, Fuschia Sirois et Timothy Pychyl, ont publié en 2013 dans Social and Personality Psychology Compass une revue qui a changé la façon dont on comprend le sujet. Leur thèse : la procrastination n'est pas un problème de gestion du temps. C'est un problème de régulation des émotions.

Voilà l'idée exacte : face à une tâche, ton cerveau ne calcule pas "combien de temps ça va me prendre". Il détecte une émotion négative associée à cette tâche : de la peur (et si j'échoue ?), de l'ennui, de l'incertitude, de l'ambiguïté (je sais pas par où commencer), du doute (est-ce que je suis légitime ?). Et pour faire disparaître cette émotion désagréable, immédiatement, il t'offre une solution parfaite : évite la tâche. La formule des chercheurs est limpide : "we give in to feel good", en français : on cède pour se sentir bien.

Repousser, ce n'est pas de la fainéantise. C'est une stratégie de soulagement émotionnel. Ça marche instantanément. Tu reportes, l'émotion négative s'évapore, tu ressens un mini-soulagement. Ton cerveau enregistre : "reporter = récompense". Et il recommencera.

Maintenant, applique ça aux freelances.

Quelle est la tâche numéro un qu'un freelance reporte ? La prospection. L'acquisition. Aller vers les gens. Publier. Se vendre.

Pourquoi ? Parce que c'est exactement la tâche la plus chargée émotionnellement. Prospecter, c'est risquer le rejet. Publier, c'est s'exposer au jugement. Se vendre, c'est toucher à sa légitimité. Chaque action d'acquisition porte une émotion désagréable en elle. Donc c'est la première que ton cerveau va vouloir fuir.

Le freelance qui ne prospecte pas n'est pas paresseux. Il est en train de se protéger d'une émotion. C'est beaucoup plus humain. Et beaucoup plus réparable, une fois qu'on l'a compris.

Et l'été, dans tout ça ? L'été, c'est le paradis de la fuite émotionnelle. Parce qu'il te fournit l'excuse parfaite, socialement validée, indolore : "c'est pas que j'évite, c'est juste que c'est l'été, tout le monde fait pareil". Tu peux reporter sans une once de culpabilité. Le soulagement est total. C'est pour ça que le report est aussi massif en juillet-août : ce n'est pas que le travail est moins utile, c'est que l'excuse pour l'éviter n'a jamais été aussi confortable.

2. L'équation qui pilote ta motivation

Une fois qu'on a compris que c'est émotionnel, il reste à comprendre pourquoi certaines tâches sont beaucoup plus faciles à reporter que d'autres. Et là, un modèle est particulièrement éclairant.

En 2006, Piers Steel et Cornelius König publient dans l'Academy of Management Review la "théorie de la motivation temporelle". Steel enchaîne l'année suivante avec une méta-analyse dans Psychological Bulletin, qui a remporté un prix de l'American Psychological Association et reste une des références du domaine.

De ces travaux sort ce qu'on appelle l'équation de la procrastination. Elle tient en une ligne :

Motivation = (Attente × Valeur) / (Impulsivité × Délai)

Schéma de l'équation de la procrastination de Piers Steel

Décortiquons chaque terme, appliqué à ta situation de freelance.

→ Attente : à quel point tu crois que ton action va marcher. Si tu prospectes sans croire que ça donnera quoi que ce soit, ton attente est basse.

→ Valeur : à quel point la récompense te paraît désirable et l'action agréable. Une tâche chiante à récompense floue = valeur basse.

→ Impulsivité : ta sensibilité à la distraction et à la gratification immédiate. Plus tu es impulsif, plus le dénominateur gonfle.

→ Délai : le temps entre l'action et la récompense. Et c'est le terme le plus important pour nous.

Regarde bien la structure de l'équation. Le délai est au dénominateur. Ça veut dire une chose mathématique : plus la récompense est lointaine, plus ta motivation à agir maintenant s'effondre. (comment te dire qu'à l'ère de TikTok et des récompenses instantanées, c'est encore moins évident 🥲)

C'est du bon sens une fois écrit, mais les conséquences sont brutales pour un freelance. Parce que l'acquisition a un délai structurel énorme.

Le temps pour analyser le marché, lancer une offre, tester, trouver un positionnement, continuer d'itérer, analyser, adapter, lancer des stratégies d'acquisition, recommencer, réadapter et enfin signer des clients... est long.

Autrement dit, l'acquisition est LA tâche la plus vulnérable à la procrastination qui existe pour un freelance. Sa récompense est toujours à deux mois. Le délai est toujours maximal. Donc, mécaniquement, selon l'équation, c'est toujours la tâche que ton cerveau aura le plus envie de repousser. Ce n'est pas un défaut de ta personnalité. C'est la structure même du métier qui te pousse à reporter la seule chose qui le fait tourner. Surtout quand on sait que la majorité des freelances se sont lancés par passion (autrement dit, ils ne s'attendaient pas à devoir devenir des entrepreneurs, avec tout ce que ça comprend)

Et l'été fait exploser le dénominateur.

En juillet, la récompense n'est plus à deux mois. Elle est perçue comme "après les vacances", "à la rentrée", dans un futur encore plus vague et lointain. Le délai ressenti grimpe. Pendant ce temps, la récompense immédiate (fermer le laptop, aller profiter) a un délai de zéro.

Le combat est déséquilibré d'avance.

Voilà pourquoi tu n'as "pas envie" en été. Ce n'est pas un manque de sérieux. C'est une équation psychologique qui joue contre toi.

3. Pourquoi ton "toi futur" perd toujours le combat

Il y a une deuxième couche à tout ça que je trouve intéressante.

L'équation de Steel repose sur le délai. Mais pourquoi le cerveau humain déteste-t-il autant le délai ? Pourquoi une récompense dans deux mois pèse-t-elle si peu face à un plaisir immédiat ?

La réponse vient de l'économie comportementale, avec un concept qu'on appelle l'actualisation hyperbolique (les travaux de David Laibson à Harvard dans les années 90, dans la lignée de George Ainslie). L'idée : notre cerveau dévalue les récompenses futures de façon disproportionnée. De manière hyperbolique, c'est-à-dire brutalement dès qu'on s'éloigne du présent.

Concrètement : 100€ maintenant te paraissent bien plus désirables que 120€ dans deux mois, alors que rationnellement, bah tu gagnerais plus.

Ton cerveau préfère quand même le petit gain immédiat. On appelle ça le biais du présent.

Et ce biais a une conséquence vertigineuse : ton "toi présent" et ton "toi futur" ne sont pas dans le même camp. Le toi de juillet prend des décisions dont le toi de novembre paiera chère. Le toi de juillet encaisse le plaisir immédiat de couper. Le toi de novembre se retrouve avec 0 client et la boule au ventre.

Le problème, c'est que le toi de novembre n'a pas voix au chapitre. Il n'existe pas encore. Tant que tu n'as pas le recul que je suis en train de t'apporter, il ne peut pas défendre ses intérêts. En juillet, il est une abstraction : tu ne ressens pas son stress, tu ne vois pas son compte en banque. La bière en terrasse, elle par contre, est bien réelle. Le cerveau tranche toujours en faveur de ce qui est concret et immédiat contre ce qui est abstrait et lointain.

Et si on revient à Sirois et Pychyl une seconde, leur conclusion, c'est que procrastiner revient à faire un cadeau au présent en envoyant la facture au futur. Le présent répare son humeur immédiatement (soulagement de ne pas faire la tâche désagréable), et le futur hérite des conséquences (stress, retard, opportunités perdues).

C'est un transfert de bien-être du toi-futur vers le toi-présent.

Illustration du transfert de bien-être entre le toi-présent et le toi-futur

Le mois terrible que tu vas te taper en septembre, c'est juste la facture, différée de deux mois, d'une décision prise aujourd'hui par un "toi" qui ne ressentait pas encore la douleur qu'il fabriquait.

4. Et savoir tout ça ne suffira pas (le piège dans le piège)

Là, tu pourrais te dire : "ok Romain, maintenant que je comprends le mécanisme, je vais m'en libérer."

Honnêtement ? Je pense pas.

Parce que ces biais ne sont pas des erreurs de raisonnement qu'on corrige avec de la logique. Ce sont des câblages profonds. Moi-même, qui lis ces sujets depuis des années et qui écris cet article, je continue à les subir. Savoir qu'on a un angle mort ne fait pas disparaître l'angle mort.

Il y a trois raisons pour lesquelles la connaissance ne suffit pas :

1. tu ne peux pas simuler ton futur état émotionnel.

Quand tu es détendu, en mode vacances, tu es incapable de ressentir vraiment ce que sera la panique de la rentrée. Tu la connais intellectuellement, mais tu ne la ressens pas. Donc elle ne pèse rien dans ta décision. C'est un décalage entre l'état "à froid" dans lequel tu planifies et l'état "à chaud" dans lequel tu subiras les conséquences. En juillet tu es à froid. Tu signes tranquillement, pour ton toi de novembre, un chèque que tu ne mesures pas.

2. ton environnement renforce le biais en continu.

En été, absolument tout te dit de lâcher. Ton feed te parle de "déconnexion" et de "recharger les batteries". Tes potes sont en vacances. Le marché est calme. Chaque signal externe valide cette décision. Tu n'es pas juste seul face à ton câblage, tu as le monde entier qui te dit "reporte, c'est normal".

3. la procrastination s'auto-entretient.

Reporter génère à terme de la culpabilité ("j'aurais dû m'y mettre"). Or la culpabilité est une émotion négative. Et on a vu ce que le cerveau fait des émotions négatives : il les fuit. Comment ? En reportant encore, pour ne pas y penser. Sirois a d'ailleurs documenté que la procrastination dégrade le bien-être et augmente le stress sur le long terme.

Tu crées une boucle : tu reportes pour te soulager, ça génère de la culpabilité, tu reportes pour fuir la culpabilité. Et la boucle tourne tout l'été.

Un dernier chiffre pour situer l'ampleur du truc, et te déculpabiliser au passage. Selon les travaux de Steel, environ 95% des gens admettent procrastiner au moins occasionnellement. Et la part de procrastinateurs chroniques serait passée d'environ 5% de la population dans les années 70 à près de 20% aujourd'hui. Et en vrai, je trouve ce chiffre assez bas quand tu vois encore une fois, l'impact de l'ère TikTok sur nos cerveaux...

Le monde moderne, avec ses notifications et ses gratifications instantanées à portée de pouce, a juste rendu le report plus facile que jamais.

Alors, est-ce que tout est foutu et cet article ne sert à rien ? Non, heureusement ;)

5. Comment on désamorce la machine

Toute la science qu'on vient de voir n'est utile que si elle débouche sur des leviers concrets.

Bonne nouvelle : chaque mécanisme qu'on a démonté te donne un point d'attaque. Voici les 5 qui marchent, et comment les appliquer à ton été en freelance.

1. Raccourcis le délai artificiellement.

C'est le levier numéro un, parce que le délai est ce qui te nuit dans l'équation. Si ta récompense est à deux mois, ta motivation est morte. Donc tu dois fabriquer des récompenses rapprochées. (qu'on appelle aussi quick-wins)

Illustration du découpage d'un objectif lointain en micro-objectifs rapprochés

Concrètement : Découpe ce que tu fais en objectifs à 48h et à 7 jours. "Cette semaine, j'ouvre 5 conversations." "Aujourd'hui, je publie un post." Chaque micro-objectif atteint est une récompense immédiate qui nourrit ta motivation. Tu transformes une montagne lointaine en une série de petits pas rapprochés. Tu ramènes le délai de deux mois à deux jours.

2. Traite l'émotion, pas la tâche.

Puisque tu ne fuis pas la tâche mais l'émotion qu'elle porte, agis sur l'émotion. Nomme-la. Quand tu n'arrives pas à prospecter, demande-toi : qu'est-ce que je fuis exactement ? La peur du rejet ? Le sentiment de ne pas être légitime ? Le simple fait de ne pas savoir par où commencer ?

Une fois nommée, tu peux la désamorcer en baissant l'enjeu. Le rejet fait mal parce que tu as tout misé sur un message. Solution : baisse la mise. "J'envoie 3 messages, peu importe la réponse. Mon seul objectif, c'est de les envoyer." Tu ne joues plus ta légitimité sur chaque action, tu exécutes un volume. Tout devient plus rationnel et moins émotionnel.

3. Augmente l'attente en te donnant un vrai plan.

Rappelle-toi le numérateur de l'équation : Attente × Valeur. Si tu ne crois pas que ton action va marcher (attente basse), ta motivation est plombée dès le départ.

Or la plupart des freelances prospectent sans méthode, au feeling, donc sans conviction. Ils s'attendent à moitié à échouer, et ils n'agissent pas. Avoir un plan clair et éprouvé change tout : quand tu sais que la démarche fonctionne, ton attente monte, et l'action redevient motivante.

Par ailleurs, pour avoir confiance en tes attentes sur tes stratégies d'acquisition, l'étape précédente dont peu de gens parlent, c'est d'avoir confiance en ton positionnement, ton offre et ta cible. Et comment tu fais pour avoir une confiance et une assurance à 100% sur ces sujets ? Tu analyses le marché profondément et tu prends des décisions basées sur de la data ! (c'est ce qu'on t'aide à faire dans Produscale, on en parlera aussi pendant la conférence)

4. Rends ton toi-futur réel.

Le toi de novembre perd toujours parce qu'il est abstrait. Rends-le concret. Écris noir sur blanc ce que tu veux vivre le 1er septembre : combien de conversations en cours, combien de calls posés, combien de rentrées d'argent. Plus tu détailles et tu le poses concrètement sur papier, plus ce futur devient une personne réelle que tu as envie de protéger, plutôt qu'une notion floue que tu sacrifies sans y penser.

5. Enlève la friction et engage-toi publiquement.

Le précommitment, c'est le fait de te lier à l'avance pour que ton toi-futur ne puisse pas se défiler. Bloque des créneaux fixes non négociables dans ton agenda. Dis à quelqu'un ce que tu vas faire cette semaine (un pair, ton associé, un groupe). L'engagement social crée une petite pression qui contrebalance le biais du présent. Tu n'as plus seulement ton toi-présent contre ton toi-futur : tu as un témoin.

Tu as maintenant le mécanisme complet.

Mais on a vu ensemble que savoir ne suffit pas. Le savoir ne débranche pas le câblage. Il faut l'appliquer, dans le bon ordre, avec un cadre.

Ton cerveau, en finissant cet article, va te souffler quelque chose comme "intéressant, je regarderai ça plus tard". C'est le biais du présent qui parle.

Tu le connais maintenant. À toi de décider si tu l'écoutes 🤷🏼‍♂️

Romain

Sources :