Arrête le sur-mesure. Productise ton offre, voici comment faire :
Compte combien de fois t'as ouvert un document vierge cette semaine pour "faire une propal".
- Un prospect arrive
- Tu repars de zéro
- Tu réécoutes son besoin
- Tu réfléchis à un périmètre
- Tu bricoles un prix au feeling
- Tu mets en page, tu envoies
Ça t'as pris 3h.
Et dans la plupart des cas, le prospect te ghost.
Prospect suivant : tu recommences.
Après, tu pleures et tu dis que c'est un grand méchant.
(Désolé si ça paraît trash ce que je dis, mais c'est pour ton bien. Il faut que tu comprennes que dans l'entrepreneuriat, quand quelque chose ne va pas, ce sera toujours de ta faute, jamais de celle des autres).
Pour revenir au sujet qui nous intéresse, tu te persuades aussi peut-être que de faire du sur-mesure, c'est un gage de qualité : "Moi je m'adapte à chaque client, je fais du sur-mesure."
Le sur-mesure, c'est le mot poli que les freelances utilisent pour dire "j'ai pas d'offre".
Et tant que t'en as pas, tu es coincé dans le seul modèle qui ne scale jamais : l'artisan qui fait tout manuellement.
⚠️ Avant qu'on commence, je me permets de faire un warning : faire du sur-mesure n'est PAS mal.
Dans certains cas (consultants par exemple), c'est même le meilleur modèle.
Mais il faut comprendre que c'est une voie d'artisan. Et encore une fois, c'est ok. Mais tu dois l'avoir en tête et être aligné avec ça.
⚠️ 2e warning : si tu viens de démarrer, ta priorité c'est juste de tester un max pour récupérer un max de data et justement pouvoir construire une offre standardisée
Donc cet e-mail et les conseils que je vais donner s'adresse surtout à ceux qui délivrent le même type de prestas depuis des mois, voir des années, sans jamais avoir pris le temps de construire une vraie offre.
Si tu démarres, je te conseil cet article.
D'abord : c'est quoi une offre
- Une offre, ce n'est pas ta compétence ("je suis copywriter")
- Ce n'est pas ton livrable ("je livre 8 emails")
- Ce n'est pas ton prix ("je suis à 500€/jour")
- Ce n'est pas une jolie phrase sur ton profil LinkedIn
Une offre, c'est un pont.
D'un côté la situation actuelle de ton client. De l'autre, la situation qu'il veut atteindre. Entre les deux, un gouffre : son problème.
Ton offre, c'est le pont qui le fait traverser ce gouffre.
Ton client ne paie pas pour le pont. Il paie pour arriver de l'autre côté.
Garde cette phrase, c'est la plus importante de cet email : le résultat n'est pas le livrable.
Le livrable, c'est les 8 emails que tu écris. Le résultat, c'est les paniers abandonnés que ces emails récupèrent. Personne ne se réveille en voulant "8 emails". Les gens veulent récupérer 15 à 25% de leurs paniers perdus.
Le jour où tu vends ça, tu changes de catégorie.
Une vraie offre tient sur 5 piliers, et tu dois pouvoir les nommer pour la tienne, maintenant, sans hésiter :
- QUOI → quel problème tu résous
- À QUI → pour qui exactement
- FORMAT → comment tu le délivres
- PRIX → combien
- RÉSULTAT → la transformation promise, mesurable
Si tu hésites sur un seul de ces piliers, ton prospect aussi. Et un prospect qui hésite compare. Sur le prix. Là où tu perds toujours.
Pourquoi le sur-mesure te détruit (4 fuites)
- Zéro effet d'apprentissage.
Chaque mission est une première fois. Tu ne deviens jamais redoutable sur un truc précis, tu restes moyen sur tout. Et "moyen sur tout", c'est exactement le profil que l'IA remplace en premier.
- Zéro délégation possible.
Tu ne peux confier à personne (humain ou IA) un process qui n'existe pas. Tu restes le goulot. Donc ton business plafonne à la taille de tes deux mains.
- Zéro pouvoir de prix.
Sans offre nommée, tu vends des heures. Et des heures, ça se compare. "Pack Réactivation paniers à 800€" et "TJM 400€ sur 2 jours" peuvent coûter le même prix : l'un se défend, l'autre se négocie.
- Une charge mentale qui te bouffe.
Le doc vierge à chaque prospect, c'est de l'énergie cramée avant même d'avoir signé. Tu confonds être occupé et avancer.
Packager le résultat, pas le temps
Productiser, c'est figer une transformation précise dans un format répétable, avec un nom, un périmètre clair et un prix fixe.
Reprends un truc que t'as déjà fait plusieurs fois et qui a marché. Et transforme-le en produit :
- Tu lui donnes un nom qui parle du résultat ("Pack Réactivation paniers", pas "prestation email").
- Tu fixes un périmètre clair, ce qui est dedans, ce qui ne l'est pas.
- Tu fixes un prix unique, basé sur la valeur du résultat, pas sur tes heures.
- Tu promets une transformation mesurable.
Et tu choisis ton mode de delivery :
- DFY (Done For You), tu le fais à leur place. Le plus cher, le plus demandé quand tu fais de la presta de service.
- DWY (Done With You), tu le fais avec eux, tu les guides (quand tu es plein en DFY)
- DIY (Do It Yourself), tu leur donnes le système, ils l'exécutent (quand tu es plein en DWY)
Le même résultat vendu en DFY, DWY ou DIY n'a ni le même prix ni le même temps de ta part. C'est ça, avoir des leviers.
Ne t'arrête pas à une offre : construis un écosystème
Une offre seule, c'est fragile. Les freelances qui scalent ont une architecture (quand tu commences à être vraiment full en DFY)
- 1 offre d'appât → un ticket d'entrée à prix accessible (souvent 300 à 800€), qui ouvre la relation. Attention : l'offre d'appât n'est pas un piège. Si tu sous-délivres pour forcer la suite, c'est de l'arnaque, et ça se retourne contre toi. Elle doit tenir sa promesse à elle seule.
- 1 offre core → ton offre principale (généralement entre 2000 et 10 000€).
- 2-3 upsells → ce que tu proposes ensuite. Trois directions :
- vertical (aller plus loin sur le même problème),
- horizontal (régler un problème adjacent),
- retainer (un accompagnement récurrent, mensuel).
Tu sens la différence avec le doc vierge ? Là, tu as un chemin.
Le client entre par l'appât, monte vers le core, continue sur un retainer. Tu arrêtes de chasser, tu fais grandir.
Par ailleurs, tu peux signer des clients directement sur une offre core sans qu'ils passent par l'offre d'appât. Il n'y a pas de "règles".
L'idée de l'offre d'appât, c'est qu'elle est plus "sexy" dans ton marketing.
Le piège du perfectionniste : l'offre que tu ne lances jamais
Je connais le réflexe. Tu lis ça, tu te dis "ok je vais construire mon architecture parfaite" et tu disparais 3 semaines dans un Notion pour pondre l'offre ultime que personne n'a validée.
Non.
Ne cherche jamais à construire l'offre parfaite, car elle n'existe pas.
Ton obectif, c'est de construire la MVO (Minimum Viable Offer). Une offre testable, pas parfaite. Pitchable dès demain.
Le test : tu dois pouvoir la présenter en 30 secondes à un prospect et qu'il comprenne immédiatement le QUOI, le À QUI et le RÉSULTAT.
Ensuite les étapes sont simples :
- Tu la sors
- Tu la confrontes au marché
- Le marché te dit ce qui cloche
- Tu ajustes
C'est la seule façon de savoir si ton offre tient. Et de l'améliorer constamment.
Et l'IA, dans tout ça ?
Une fois ton offre productisée, l'IA n'est plus la menace et devient ton unfair advantage.
Parce que tu as un process répétable, tu peux y brancher l'IA pour délivrer plus vite, à marge plus élevée, pendant que ton concurrent en sur-mesure rame encore sur sa propale.
Tu ne factures plus le temps que tu mets (que l'IA a d'ailleurs divisé par trois). Tu factures le résultat, qui lui n'a pas baissé.
C'est exactement le basculement du freelancing qui est en train d'arriver dont je parle tout le temps :
→ L'exécutant vend des heures que la machine dévalue.
→ Le stratège vend une transformation packagée et utilise la machine pour la livrer.
Une dernière chose, parce que je sais ce que tu vas penser : "si je me spécialise sur une offre précise, je vais saturer mon marché."
Non.
Les niches ne saturent pas. Les offres génériques saturent. Le "je fais un peu de tout pour tout le monde", ça, c'est l'océan rouge.
P.S. si tu veux atteindre ce niveau dans ton activité et avoir les mêmes résultats que toutes ces personnes
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