Que ce soit depuis qu'on a commencé le Freelancing, il y a 3 ans maintenant avec Orane ou avec notre agence lancée il y a 2 ans. Et jusqu'à encore il y a quelques mois avec Produscale, on avait pas compris ce que je m'apprête à te raconter.
Et on a facilement perdu plusieurs dizaines de milliers d'euros d'opportunités comme ça.
En fait, on a toujours pensé qu'un client, c'est temporaire.
- Tu le signes
- Tu délivres ta presta
- Il est satisfait, tu es payé, au revoir !
Et c'est parti pour aller chercher un nouveau client.
Encore et encore.
On passait donc notre temps à aller chercher de nouveaux clients.
Pourquoi c'est la pire erreur possible
C'est un gâchis d'opportunités phénoménal !!
C'est simple, garde bien ça en tête : il est en moyenne 5 à 7 fois plus coûteux d'attirer un nouveau client que de faire revenir un client existant.
Coûteux en argent, en énergie, en temps…
Si tu travailles bien et que tes clients sont satisfaits, quelle que soit ta niche (sauf exceptions rares), il n'y a aucun monde dans lequel tes anciens clients n'auront pas besoin de toi dans les mois ou années à venir.
Et souvent, ce sera même directement. Il suffit juste de leur proposer (à condition, évidemment, qu'ils en aient besoin).
C'est un peu le truc dont personne ne parle. Mais pour stabiliser ton activité et être certain d'avoir un flux régulier de clients (au-delà des actions marketing comme la création de contenu), revenir chaque mois vers tes anciens clients, c'est banger.
Voici un plan pas-à-pas pour remettre tes ex-clients dans la boucle, sans gêne ni forcing :
(Parenthèse importante)
Tout ce que je vais dire dans cet article part du principe que tu satisfais tes clients et que tu es un bon prestataire.
Si tu délivres mal, ne t'attends pas à ce que tes anciens clients re-signent chez toi !
Et c'est sur ça que tu devrais travailler en premier lieu : délivrer un service 5⭐️
1. Change de perspective
Tu n'as pas besoin de tes clients. C'est eux qui ont besoin de toi.
Il faut que tu comprennes les fondamentaux qui englobent la recherche de prestataire pour une entreprise.
Faisons une simulation ensemble :
Je suis une entreprise. J'ai un besoin.
Je n'ai,
- soit pas les compétences
- soit pas le temps de combler ce besoin.
Donc, je dois le déléguer.
J'ai alors le choix entre :
1/ Recruter quelqu'un en interne
(+ cher, + chiant, + engageant…)
2/ Recruter un prestataire externe (Freelance ou agence)
(- cher, - chiant, - engageant)
Je simplifie, évidemment, c'est plus complexe que ça, mais ça te donne une idée.
→ Je choisis l'option N°2.
Qu'est-ce que je vais regarder pour choisir mon prestataire ?
La 1ère chose à laquelle tu penses, c'est peut-être le prix.
Mais, pour l'entreprise, il y a plein d'autres problématiques qui entrent en jeu :
- Est-ce qu'il correspond à mes valeurs ?
- Est-ce qu'il est vraiment fiable ?
- Est-ce qu'il fait vraiment du bon travail ?
- À quel point je vais devoir le manager ? Est-il autonome ?
- Etc…
Et tout ça, c'est le coût invisible pour trouver le bon prestataire.
Pourquoi tu es LA solution express
Alors, une fois que cette entreprise a trouvé le bon prestataire, qui correspond à toutes ses attentes : TOI.
Quand elle aura à nouveau besoin de toi, maintenant, dans 3 mois, 6 mois ou 1 an.
Est-ce qu'elle a envie de se casser le cul à chercher quelqu'un d'autre ? Pas forcément.
Donc, comprend bien que TU es LA solution express.
- déjà onboardé
- déjà approuvé
- zéro friction
Résultat : tu élimines la partie la plus pénible de leur job.
Et tu dois te demander :
"Mais Romain, comment je peux deviner quand ils ont à nouveau besoin de moi ?"
Tu ne peux pas.
Par contre, tu peux (et tu dois même) garder un contact permanent avec eux !!
(Je te donne des exemples de messages à la fin de cet article)
2. Cartographie express de tes "clients VIP"
- Crée un tableau en te basant sur ton CRM
- Colonne A : Nom du client.
- Colonne B : Type de mission + date de fin.
- Colonne C : Satisfaction (💚, 😐, 🚫).
- Filtre sur les 💚 seulement : ce sont tes VIPs, la crème de la crème.
PS : Si tu n'as pas de CRM, il serait temps d'en faire un ! Même tout simple ! Envoie un message à Orane ou à moi (Romain Lacouture) sur LinkedIn si tu veux qu'on t'envoie un de nos templates de CRM !
3. Script d'e-mail (Tu peux nous le voler)
Voici un template de message parmi ceux disponibles dans la librairie de Produscale pour renouer contact avec tes anciens clients :
Comme tu peux le voir. Dans ce message, je ne fais rien d'autre que de prendre des nouvelles.
Pourquoi ça marche ?
- Rappel contextuel : tu ancres la relation ("projet X en mai").
- Pas de pression : ouverture sur un simple catch-up.
- Un pied dans la porte : avec ce simple message, tu relances la discussion.
Très rapidement, tu en sauras plus à l'issue de quelques échanges sur les besoins actuels de l'entreprise.
Et sans même proposer tes services, 1x/2, ce qu'il se passe, c'est que l'entreprise elle-même te dira "Ah tiens d'ailleurs, dans X semaines/mois, on va refaire Y, on reviendra vers toi !"
Et là, t'as plus qu'à noter de les relancer quand c'est prévu et BIM !
Free money my friend
4. Maintiens la flamme (même et surtout quand tout roule)
Comme dit plus haut, tu dois absolument toujours garder un contact proche avec tes clients. Surtout après la prestation.
Exemples de messages de suivi
- "Salut ! Alors, comment ça se passe depuis [Ton service] ?"
- "Salut ! Alors, vous avez réussi à atteindre [Objectifs qu'ils t'ont partagé quand tu travaillais avec eux] ? Comment ça se passe pour vous en ce moment ?"
- "Hey ! Comment ça va depuis [prestation] ? Vous avez pu [choses dont l'entreprise t'avait parlé]"
Il y a plein de façons de faire. Mais c'est vital que tu entretiennes une relation de proximité avec tous tes clients avec qui ça s'est bien passé.
L'importance de l'écoute active
Une chose que tu as peut-être remarqué :
C'est que tu dois TOUJOURS IMPÉRATIVEMENT être profondément à l'écoute pendant tes prestations avec tes clients.
C'est comme ça que tu auras de nombreux points de contacts sur lesquels appuyer sans forcer. Et même au contraire, en créant un sentiment de plaisir chez le client lors de la reprise de contact.
Ça fait toujours plaisir quand tu dis par exemple à un ami que ta mère est malade. Et que quand tu le revois 3 mois plus tard, il te demande des nouvelles de ta mère.
Ça s'appelle : prendre soin de ses relations
Je ne vais pas t'apprendre à vivre ta vie perso, mais dans le pro, tu dois impérativement le faire !
Reco non sollicitée d'un livre exceptionnel sur le sujet : Comment se faire des amis
De Dale Carnegie
Ton challenge actionnable en 15 min
- Identifie 3 anciens clients "💚".
- Rédige un e-mail/message perso de reprise de contact.
- Planifie un rappel dans 15 jours si pas de réponse.
Fais-le maintenant, ça prend littéralement 15 min.
PS : Si tu connais un Freelance qui rame pour remplir son pipeline, transfère-lui ce mail. Tu lui offres peut-être son prochain contrat.