(alors que la moitié des gens diraient oui)

Je vais te dire un truc qui va peut-être choquer.

Parce que je vois toutes les semaines des freelances sur LinkedIn se plaindre des prospects qui les ghosts. Et je peux comprendre, c'est frustrant et puis ça coûte quoi d'envoyer un petit message pour dire non me diras-tu ?

Et bien, sache qu'Orane et moi, oui, ça nous ai arrivé de ghoster. Et plus d'une fois.

En fait, depuis qu'on a Produscale., en 2 ans donc, on a recruté/missioné des dizaines et des dizaines de freelances et agences. C'est simple, on réinvestit 100% de ce qu'on gagne. Et sur les derniers mois, on tourne à +50k€/mois, alors je te laisse imaginer tout l'argent qu'on dépense pour continuer de faire grossir la boîte et la qualité de l'accompagnement.

Mais tu sais quoi ? Au moins dans 3 cas sur 4 où on a ghosté, on aurait signé.

Si le freelance avait :

Parce que bon, au-delà des 2 premiers points qui font effet "je m'en fiche de ta boîte/je suis pas sérieux pour moi, alors pourquoi le serais-je pour toi" c'est clairement ce 3e point qui est très important.

Si tu es freelance et que tu lis cet article, essaye de te mettre à notre place 2 secondes, on est dans des dizaines de groupes WA, on a des centaines de messages Slack à traiter chaque jour avec notre team, on a 1 milliard de trucs en tête et de problèmes à gérer au quotidien. Alors, je sais qu'on est pas les plus organisés et ok on pourrait "mieux gérer notre temps". Mais laisse-moi te dire un autre truc qui va peut-être te choquer : Est-ce que tu la veux cette mission ?

Genre sérieusement, est-ce que ça devrait vraiment être à nous de courrir derrière toi pour travailler avec toi ? OU est-ce qu'en tant que chef d'entreprise, tu n'as pas tout intérêt à conclure ce deal ? Pour TOI. Alors pourquoi tu ne nous relances pas ?

Je te promets qu'à CHAQUE FOIS qu'on a été relancé et qu'on a pas dit "NON", on a fini par dire oui. Parce qu'on était vraiment intéressés. On avait juste plein d'autres problèmes sur le feu qui nous empêchaient de te prioriser à l'instant T. Mais ça ne veut pas dire "NON". La seule chose qui veut dire NON, c'est quand quelqu'un te dit explicitement "NON".

Illustration : un prospect débordé qui ne répond pas ne dit pas non

Ça paraît peut-être évident là quand je le dis comme ça... mais alors, pourquoi l'extrême majorité des freelances ne relancent pas ? C'est une question rhétorique évidemment, j'ai bien compris que c'était :

En fait, c'est un véritable problème de fond qu'ont énormément de freelances et il ne vient pas juste du fait qu'ils ont un mauvais process commercial (même si c'est souvent le cas).

Surtout, quand on sait que des chercheurs ont étudié ce phénomène et que les résultats sont clairs : tu récoltes à peu près 2x plus de oui que ce que tu penses. Ce qui veut dire, en clair, que la moitié des demandes que tu n'as pas faites cette année seraient passées.

Penses-y.

Et aujourd'hui, je veux creuser avec toi ce problème de fond.

À la fin de cet article, tu sauras :

C'est parti.

D'ailleurs, si tu veux savoir comment "copier" le freelance le mieux payé de ton marché pour obtenir les mêmes résultats que lui, on a tourné une vidéo (gratuite) pour te montrer tout ça. Tu peux y accéder en cliquant ici

1. Le jury que tu consultes avant chaque décision, c'est toi qui l'as recruté

Essayons un petit exercice ensemble : fais une rétrospective de ta dernière semaine.

Ces 5x là, tu as consulté un "jury" avant d'agir. J'imagine que tu vois où je veux en venir. Mais rendons ça encore plus concret avec une étude :

Le premier à avoir décrit ce mécanisme, c'était un professeur de philosophie morale à Glasgow. En 1759, Adam Smith publie la Théorie des sentiments moraux. Sa thèse est la suivante : on ne se juge jamais directement, on s'observe depuis l'extérieur, en imaginant l'effet que notre conduite produirait sur un spectateur. Smith écrit qu'il se divise "en deux personnes", celle qui examine et celle qui est examinée. Et il ajoute un détail intéressant : un homme qui aurait grandi seul, sans aucun contact avec ses semblables, serait incapable de penser son propre caractère, exactement comme il serait incapable de savoir si son visage est beau.

"Amenez-le en société, et il est immédiatement pourvu du miroir qui lui manquait." a-t-il dit.

Voilà le problème.

Ce "jury" à l'intérieur de toi, tu ne le fabriques pas à partir de rien. Tu le fabriques avec ce que la société te renvoie.

➜ Et si tu bosses seul depuis 2 ans. Si tes seuls retours viennent d'un algorithme qui te donne un chiffre d'impressions sans jamais te dire pourquoi. Si personne ne relit tes devis ni tes posts... Alors ton miroir est vide.

Mais tu continues quand même à consulter le jury, sauf que tu es le seul à siéger dedans, et tu votes instinctivement contre toi.

Illustration : le freelance seul face à son jury intérieur

C'est un peu le fameux "tu peux être ton meilleur ami ou ton pire ennemi". Et je pense que c'est encore plus vrai à l'ère où on vit, avec les réseaux sociaux et la comparaison permanente. Ce qu'avait trouvé Adam Smith est donc 100x plus vrai aujourd'hui.

2. Toute décision que tu reprends chaque matin, c'est lui qui la reprend

Tu pourrais être tenté de te dire que ton juge imaginaire a un bon argument : les gens te voient quand même.

C'est vrai et absolument pas en même temps. Et je veux que tu en prennes conscience maintenant et que tu retiennes ce qui va suivre.

En 1791, un Anglais qui s'appelle Jeremy Bentham publie le plan d'une prison. Et c'est intéressant, car je ne sais pas si tu t'y étais déjà intéressé, mais généralement les prisons sont faites ainsi : une tour au milieu, des cellules en cercle autour, et des stores qui empêchent le prisonnier de voir si le gardien est dans la tour.

Et Jeremy Bentham a écrit : "l'idéal serait que chaque prisonnier soit vraiment surveillé à chaque seconde, mais comme c'est impossible, ce qu'il faut, c'est qu'il se croie surveillé."

Le gardien n'a pas besoin d'être là. Il faut juste que le prisonnier pense qu'il est là.

Et il y a une raison très précise pour laquelle ça marche : le prisonnier doit reprendre la décision de se tenir à carreau à chaque instant de la journée. C'est ça, le vrai mécanisme.

Applique ça à ta semaine et ton "juge" : Chaque décision que tu reprends le matin même est une décision que ton juge imaginaire reprend à ta place.

À chaque fois que la question se repose, c'est lui qui répond.

Et, d'après mes recherches, la seule contre-mesure qui tienne, c'est que tu dois déplacer la décision hors du moment où tu la subis. Sinon ton juge reprendra toujours le dessus.

Concrètement, je te recommande de trier tes décisions en 2 tas.

  1. Le premier tas, ce sont celles qui se prennent une seule fois : ton rythme de publication, ton tarif, le nombre de messages que tu envoies par semaine, le moment où tu relances.
  2. Le second tas, ce sont celles qui demandent un vrai arbitrage à chaque fois : accepter ou refuser une mission, choisir un angle de prospection, cadrer un projet.

Tout ce qui est dans le premier tas et que tu reprends quand même chaque matin est de l'argent que tu laisses à cause de ton juge imaginaire.

Avant de finir sur cette partie, j'aimerais que tu retiennes quelque chose d'important sur ce que les gens penses de toi. Et je vais l'illustrer avec une étude qui a eu lieu à la fin des années 90, à l'université Cornell. On a fait entrer des étudiants dans une salle avec un t-shirt ridicule sur le dos, puis on leur a demandé à la sortie combien de gens l'avaient remarqué.

➜ Ils ont répondu 46%. La vraie réponse était 23%. Du simple au double.

Et sur LinkedIn c'est pire que dans cette salle, parce que là-bas les gens te voyaient forcément. Sur ton feed, un algorithme décide avant tout le monde si quelqu'un te voit tout court. Donc pour ton prochain qui flop, n'oublie pas que le principe même d'un post qui a flopé, c'est que personne l'a vue. Et tout le monde s'en fout. Car tout le monde est trop préoccupé à être comme toi, à penser à son petit monde et ses problèmes, plutôt qu'à se concentrer sur ton post qui a flop.

3. Tu es invisible aussi quand tu es bon

Et c'est là que ça commence à devenir intéressant...

Les mêmes chercheurs ont refait la même salle en changeant une seule chose : cette fois le t-shirt est cool. L'étudiant est fier de porter et il espère bien qu'on remarque. Il annonce 48%, à peu près pareil que pour le t-shirt de la honte. En vrai, c'était 8%.

Tu es invisible aussi (et surtout) quand tu es bon.

Ça paraît logique, et encore une fois, c'est encore plus vrai aujourd'hui. On vit dans un monde où tout (médias, réseaux...) nous forcent à ne voir que le négatif. Il n'y a que les dramas qui attirent l'attention. Le cerveau humain est comme ça.

Et voilà ce que ça change pour ton business :

Tu as trop tendance, comme je l'ai dit plus haut, à prendre des décisions basées sur ton isntinct et à laisser ton "juge" te matrixer le cerveau, sans jamais te poser sur de la data concrète.

Et comme ça, en trois mois, tu as changé 3x de positionnement, de cible, de niche, d'offre, de stratégies d'acquisition... Alors que tout ce que tu t'es dit et aussi vrai que faux. En fait, tu n'en sais rien. Parce que tu as détruit la seule chose qui aurait pu t'apporter des réponses :

  1. Traquer et analyser ta data.
  2. Afin d'améliorer tes actions
  3. Puis continuer ce cercle vertueux

Si on reprend les exemple que j'ai donné plus haut :

Bref... je pense que tu comprends l'importance de traquer ce que tu fais. Et de ne pas laisser ton "juge" te dire quoi faire sous cocktail d'émotions et de stress.

Chloé, consultante marketing, bossait avec des clients qui lui coûtaient plus qu'ils ne lui rapportaient. Sans les chiffres sous les yeux, impossible de le voir.

On a posé ses données à plat, elle a coupé les collabs pas rentables et recentré sa cible. Voilà son retour :

Témoignage de Chloé, consultante marketing, après avoir analysé ses données et recentré sa cible

C'est précisément tout ce qu'on voit dans le 2e pilier de l'accompagnement. Tu auras plus de détails ici (clique).

4. Tu reçois deux fois plus de oui que ce que tu crois

Bon, maintenant que tu comprends tout ça, on peut revenir au sujet que j'ai abordé en intro !

En 2008, deux chercheurs ont lâché des gens dans un hall avec une mission simple : aborder des inconnus jusqu'à en trouver 5 qui acceptent de remplir un questionnaire. Avant de partir, chacun annonçait combien de personnes il pensait devoir aborder. La réponse moyenne était de 20,5. En vrai, il en a fallu 10,5.

Ils ont alors refait le test en demandant beaucoup plus gros : qu'un inconnu t'accompagne à pied jusqu'au gymnase du campus : 7,2 personnes annoncées, 2,3 en vrai.

Illustration : on sous-estime le nombre de personnes prêtes à dire oui à une demande

Encore du simple au double.

Et la raison est bête. Quand tu demandes quelque chose, tu calcules ce que ça coûte à l'autre de dire oui : le temps, l'effort, le dérangement. Tu ne calcules jamais ce que ça lui coûte de te dire non en face, parce que ça, tu ne peux pas le sentir depuis ta propre tête et avec tous tes biais.

Maintenant, loin de moi l'idée de te foutre le seum. Mais si tu veux, tu peux calculer tout l'argent que tu as perdu en n'osant pas aller vers des prospects ou en ne les relançant pas...

Parce que c'est ça qu'il faut que tu comprennes sur les relances : Le silence d'un prospect ne veut presque jamais dire non. Il veut dire que tu n'es pas sa priorité aujourd'hui. Et je te l'ai bien expliqué avec notre exemple. Comprends que tu n'es pas rejeté, tu es juste en file d'attente, et la seule chose qui te fait remonter dans la file, c'est de te rappeler à lui.

Louis, community builder, avait deux prospects qui ouvraient ses mails, ouvraient même les pièces jointes, et ne répondaient jamais. Le genre de silence qu'on interprète direct comme un non.

Il a pris son téléphone. Voilà ce qu'il nous a écrit juste après :

Message de Louis, community builder, après avoir relancé ses prospects par téléphone

🎁 Alors cadeau, voilà un exemple de stratégie de relance (quand un lead ne te répond pas) qu'on a déjà transmis chez nous :

  1. Invitation LinkedIn (sans message = taux d'acceptation supérieur). Et ton taux d'acceptation explose aussi quand on profil LinkedIn est clean et que tu as de l'autorité sur ton marché (contenu)
  2. Message avec une question ouverte pertinente et personnalisée !
  3. Visite de profil le lendemain
  4. Like de contenu le jour d'après ou à J+2/3
  5. Relance à J+7 avec un angle valeur (une ressource, une info utile, pas un "je me permets de revenir vers vous")
  6. Mini-relance très courte à J+15
  7. Message vocal ensuite à J+20
  8. Parfois la même en multicanal lorsque c'est possible.

Il n'est pas rare d'aller jusqu'à 8 relances avant un oui, et il existe même une relance à J+180 : six mois plus tard, le contexte du prospect a changé et tu dois toujours être dans sa tête.

P.S. Comme pour toutes stratégies d'acquisition, elles dépendent grandement de ton marché et de ta cible. Donc n'y vois pas une strat universelle magique. Même chose pour la structure des messages et approches. Tu n'approches pas un CEO du CAC40 comme tu approches un freelance.

Et tout ça, ça doit être prêt et envoyé chaque jour, sans que t'ai à y réfléchir. Pour ne pas laisser ton "juge" intérieur t'empêcher de le faire.

Une de nos clientes avait contacté une prospecte en novembre. Débordée, pas de réponse. Elle l'a relancée 5 fois jusqu'en janvier.

Puis une 6e. Voilà la réponse :

Réponse d'une prospecte après la 6e relance d'une cliente Produscale

5. Ce que je pense qu'il faut faire

Avant de terminer avec mes conseils, n’oublie pas que tu as accès à une formation offerte pour comprendre comment copier le freelance le mieux payé de ton marché pour trouver des clients.

Je découvre maintenant

Tu as déjà 5 gestes à appliquer si tu veux être dans l'action maintenant. Ce qui suit demande de toucher à des choses plus lourdes : ton offre, ton système d'acquisition, ta discipline sur la durée.

1. Mets ta cible en face de toi avant de construire quoi que ce soit.

Dans la phase de structuration, on demande entre 15 et 100 messages (comme d'hab, ça dépend de la cible) par semaine à des gens de ta cible, avec interdiction totale de vendre. Le but annoncé, c'est de comprendre leur marché, leurs problèmes, leurs mots. Ce qu'on observe, c'est que la grande majorité en ressort avec des clients ou des preuves sociales sans les avoir cherchés. Rien de magique là-dedans : quand tu passes de zéro demande/jour à 5/20/jour, tu découvres que le taux de oui n'a jamais été celui que tu avais calculé.

2. Sépare le fait de publier du fait d'être vu.

Trop de gens voient le contenu sur LinkedIn (ou même ailleurs) comme le fait de publier POUR faire des vues et rien d'autre. Mais publier, même sans vues peut t'apporter énormément. À condition que ton contenu soit quali et parle profondément à ta cible, même s'ils ne t'apportent pas de vues, il t'apportera de la crédibilité quand tu démarches. De la crédibilité aussi quand tu seras en process commercial. Aujourd'hui, c'est trop puissant, c'est ta preuve digitale de sérieux et d'engagement sur ton activité.

3. Constitue ton stock de preuves en continu.

Balaie tes WhatsApp, tes Slack et tes mails clients, et screenshote tout ce qui ressemble à un remerciement ou à un résultat. Après chaque mission, fais un point où tu notes ce qui a marché, ce qui a coincé, les opportunités que tu as laissées passer, et la phrase du client que tu pourras réutiliser. Demander un témoignage à quelqu'un qui vient de te dire merci sur WhatsApp est le oui le moins cher du marché, et c'est celui que tous les freelances laissent sur la table.

4. Tiens le rythme assez longtemps pour que les chiffres veuillent dire quelque chose.

On recommande 5 posts par semaine pendant un mois et demi, 3 au minimum. Même chose pour les "stratégies d'acquisition minimum viable" (par exemple 5 messages de prospection par jour TOUS les jours). En dessous de 6 semaines, tu n'as pas assez de datas pour conclure quoi que ce soit, et tout ce que tu vas conclure viendra de ton juge imaginaire. C'est la partie la plus "chiante" du travail, mais aussi finalement la plus importante.

5. Quelques astuces pour traquer, analyser et améliorer tes datas.

Une routine hebdomadaire en 3 blocs, remplie au fil de la semaine (ou à la fin) :

Le deuxième bloc est celui que tout le monde saute (et comme d'hab, le plus important).

Illustration : routine hebdomadaire de suivi des données d'acquisition et de vente

Noter les objections réelles, mot pour mot, fait apparaître au bout de 6 calls que tu passais ton temps à préparer des réponses à une objection que personne ne t'a jamais faite (le prix, souvent par exemple). Pendant que la vraie objection, celle qui revient à chaque fois, tu ne l'avais jamais entendue (ton offre par exemple) parce que tu ne l'écoutais pas.

C'est le moins sexy des 5 piliers de notre méthode et c'est celui qui change le plus de choses, pour une raison simple : c'est le seul qui met quelqu'un d'autre que toi en Jury (la data). Et la data c'est concret et elle a toujours raison.

Sources

Adam Smith, The Theory of Moral Sentiments, 1759

Jeremy Bentham, Panopticon; or, The Inspection-House, 1791

Thomas Gilovich, Victoria Husted Medvec et Kenneth Savitsky, "The Spotlight Effect in Social Judgment: An Egocentric Bias in Estimates of the Salience of One's Own Actions and Appearance", Journal of Personality and Social Psychology

Francis J. Flynn et Vanessa K. B. Lake (aujourd'hui Vanessa Bohns), "If You Need Help, Just Ask: Underestimating Compliance With Direct Requests for Help", Journal of Personality and Social Psychology