Quand on montait notre agence avec Orane Janvier (il y a 3 ans déjà), pendant 1 an, on a bossé tous les jours. Et pourtant, on était en pleine vie de "digitals nomades", on bougeait entre Bali, la Thaïlande et Maurice et on profitait très très peu des endroits où on allait.

C'est même d'ailleurs pour ça qu'on a arrêté de voyager il y a 1 an et demi et qu'on s'est installés à Paris. Orane en avait marre qu'on bouge à droite à gauche sans jamais visiter quoi que ce soit.

Je n'avais pas de problème à beaucoup travailler. Contrairement à Orane qui (ayant des parents profs et une éducation très scolaire) voyait le fait de travailler beaucoup comme une preuve de "bon" travail.

Mais personnellement, je ne pouvais pas m'empêcher de me dire qu'il y avait un problème. Je voyais d'autres personnes que ce soit sur les réseaux ou des entrepreneurs qu'on rencontrait en voyage, qui travaillaient moins, mais avaient bien plus de résultats.

Et si à cette époque tu m'avais demandé pourquoi on n'avançait pas plus vite, je t'aurais répondu une de ces choses :

Ou je ne sais quelle autre excuse...

Sauf qu'en lançant Produscale., c'était pareil. On était certes plus expérimentés et on a continué de prendre en XP, mais on travaillait tous les jours, toute la journée.

Et il a fallu qu'un évènement en Avril 2025 (anxiété + problèmes perso) me force à prendre du recul quelques semaines sur le business pour la première fois depuis qu'on s'était lancés. Et là j'ai commencé à comprendre.

Quand j'ai vu qu'on a pu x2 le CA, garder une satisfaction client et un NPS >9/10 et que mes actions avaient plus d'impacts, alors que je travaillais à peine 4h/jour, 5j/7 (donc 2x moins). Je me suis dis qu'effectivement il y avait quelque chose de chelou dans la manière dont on travaillait jusqu'ici.

J'ai alors creusé le sujet et j'en suis arrivé à une conclusion intéressante.

Une conclusion, qui concerne beaucoup de freelances et qui, j'en suis certains, te parlera.

Justement, il y a une phrase qui revient tout le temps dans nos échanges avec les freelances qu'on accompagne, et elle tient en 8 mots : "je travaille beaucoup pour pas gagner grand-chose".

Elle contient déjà les deux moitiés du problème, dans le désordre.

Parce que la réponse standard à cette phrase, celle que tu as sans doute lue cent fois, c'est qu'il faut mieux t'organiser. Time blocking, deep work, éliminer les distractions, la "miracle morning". Autrement dit : tu as le bon nombre d'heures, tu les remplis mal.

Mais, en réalité, il existe une autre explication. Et elle dit l'inverse.

À la fin de cet article, tu sauras :

C'est parti.

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1. Ta semaine de 60 heures produit moins que celle de 48

Je sais que tu te reconnais sûrement dans ça car c'est ce que beaucoup de nos clients vivent avant de travailler avec nous :

Et j'imagine tu es d'accord avec cette logique mathématique : plus d'heures, plus de production. Une heure de plus, c'est une heure de plus. Ça paraît indiscutable. C'est pourtant faux.

Pour te le démontrer, je vais repartir en arrière, lors de la Première Guerre mondiale. L'Angleterre manque de munitions. Les ouvrières des usines d'obus font des semaines de 70 heures, 7j/7 et le gouvernement envoie des enquêteurs relever leur production atelier par atelier, semaine après semaine.

Sans le savoir, cela allait être très utile un siècle plus tard, en 2015, lorsque John Pencavel, économiste à Stanford, ressort ces registres dans l'Economic Journal. Et sa courbe dit ceci : jusqu'à 49 heures par semaine environ, chaque heure ajoutée produit autant que la précédente. Au-delà, la production monte encore, mais de moins en moins, jusqu'à ne presque plus bouger. Et supprimer le jour de repos coûte à lui seul 10% de production. Résultat : une semaine de 48 heures sur six jours produit légèrement plus qu'une semaine de 70 heures sur sept jours.

Illustration : au-delà de 49 heures par semaine, les heures ajoutées ne produisent presque plus rien

Je sais pas si tu te rends compte, mais ça veut dire qu'on les faisait travailler 22h de plus chaque semaine pour un résultat inférieur.

10 ans après ces registres, quelqu'un qui n'avait jamais lu les rapports du comité britannique arrive au même endroit par un autre chemin et tu le connais bien : Henry Ford.

En 1926, il fait passer ses usines de 6 à 5 jours par semaine. Ses concurrents le prennent pour un fou. Lui, explique dans un long entretien au World's Work qu'il a testé les deux régimes, dans un sens puis dans l'autre, et que ses ateliers sortent au moins autant de voitures en 5 jours qu'en 6.

Maintenant, dans ton cas, toi tu ne fabriques rien qui se compte en unités et tu vas voir juste après que c'est précisément ce qui te piège ! Mais la logique est la même : tu as ajouté des heures là où elles ne rapportent presque plus rien, et tu as sûrement retiré la seule chose qui aurait pu t'aider à être finalement plus productif.

Maxime, freelance en création de contenu et réseaux sociaux, bossait plus de 100 heures par semaine quand il a rejoint Produscale.

Avec Orane, il a revu sa méthode de travail de fond en comble : des process, des priorités, et une bonne partie de ses tâches supprimées parce qu'elles ne changeaient rien au résultat.

Témoignage de Maxime : charge de travail divisée et capable d'accomplir 3x plus de travail

2. Sur le travail "cérébral", tu ne peux pas sentir ta propre dégradation

Petite mise en sitaution : on est jeudi soir, ta semaine est chargée. Il est 20h, tu relis la propal qui part demain matin et tu te dis "bon, ça va, c'est correct". Tu l'envoies. Le prospect répond trois jours plus tard en te disant qu'il est parti avec quelqu'un d'autres (voir ne te répond pas du tout #ghsoting) et tu ranges ça dans la case "perdu" sans trop réfléchir et en ayant juste le seum.

Est-ce que tu vois ce qu'il vient de se passer ?

Une ouvrière qui produit 10% de moins, ça se voit dans le registre à la fin de la semaine. Toi, tu produis des décisions, du jugement, des arbitrages. La seule information dont tu disposes sur ton propre niveau de producitivté, c'est ce que tu ressens.

Et c'est très exactement là que ça devient un problème, parce que le ressenti a été testé lui aussi.

En 2003, l'équipe de David Dinges à l'université de Pennsylvanie publie dans la revue Sleep une expérience sur 48 adultes tenus en laboratoire pendant 14 nuits à 8, 6 ou 4 heures de sommeil, avec un groupe témoin passé par 3 nuits blanches. Chaque jour, ils font des tests cognitifs, et chaque jour, ils posent une question : à quel point vous sentez-vous fatigué ?

Illustration de l'étude Dinges : deux semaines à 6 heures de sommeil équivalent à une nuit blanche

Au bout de deux semaines, le groupe à 6 heures de sommeil, (le nombre d'heures de sommeil de beaucoup de freelances en période chargée par ailleurs), a le niveau de performance de quelqu'un qui vient de passer une nuit blanche complète. Et les auteurs écrivent, noir sur blanc, que "les évaluations de somnolence suggèrent que les sujets étaient largement inconscients de ces déficits cognitifs croissants". Au moment où ils étaient au plus bas, ils se déclaraient légèrement somnolents.

Leur ressenti a décroché de leur niveau réel après les premiers jours. Ils se sont habitués à la sensation. La sensation, elle, a arrêté de dire la vérité.

Je sais pas si tu te rends compte, mais quand j'ai compris ça perso, j'ai câblé.

Donc, ton cerveau, ton ressenti et ton intuition, qui sont les outils que tu utilises pour juger si ta propal est correcte sont précisément ceux qui sont défaillants. Tu n'as aucun moyen interne de savoir que tu viens de valider un document nul. Tu ne sens rien, parce que la capacité à sentir fait partie de ce qui se dégrade. Et pendant ce temps, chaque heure de plus te donne l'impression d'avancer. Alors, tu continues et tu crées un joli cercle vicieux... jusqu'à que ça pète.

Tant que ton seul instrument de mesure est ton ressenti/intuition, sache que tu ne mesures rien.

(C'est d'ailleurs la raison pour laquelle on pousse systématiquement nos clients à récupérer et traquer leurs datas et à se baser en grande partie sur ça pour prendre des décisions rationnelles)

3. Le prix de ton heure a été fixé en 1958, et pas par toi

Le souci avec tout ce que je viens de t'expliquer (et pour en avoir moi-même fait les frais), c'est que même en comprenant tout ça, tu auras sûrement tout oublié dans 1h et tu ne changeras rien à ton cercle vicieux. Sauf que ta volonté n'a rien à voir là-dedans.

Le blocage est dans l'unité de compte que tu utilises pour te faire payer. Et c'est un ancrage que la société nous a laissé depuis un moment.

Pendant la première moitié du XXe siècle, les avocats américains ne comptaient pas leurs heures. Ils regardaient le dossier et annonçaient un prix. Sauf que leurs revenus décrochent, au point que l'American Bar Association publie en 1958 une brochure au titre qui dit tout : The 1958 Lawyer and His 1938 Dollar. La solution qu'elle propose : tenir des relevés de temps précis, parce que le temps est "the lawyer's sole expendable asset", le seul actif consommable de l'avocat. Avec un objectif chiffré, 1 300 heures facturées par an. Et l'idée de découper le travail intellectuel en unités mesurables, l'ABA l'a empruntée à l'usine. Celle-là même où Pencavel a mesuré qu'au-delà de 49 heures, les heures ne produisent presque plus rien.

Et 60 ans plus tard, le service carrières de Yale Law School remet à ses étudiants un document similaire pour leur décrire que la réalité des cabinets table sur 1 800 à 2 200 heures facturées par an.

Voilà le genre de trucs dont on ne se rend pas compte aujourd'hui, mais qu'on hérite du passé et qu'on subit tous les jours.

Maintenant, regarde ce que ça produit chez toi.

Quand tu factures à la journée ou à l'heure, ton CA est le produit de deux nombres :

Supprimer des heures, dans cette équation, ça s'appelle baisser son CA. Et personne veut gagner moins d'argent.

Le système qui te paie récompense donc ta lenteur et sanctionne toute amélioration de ton efficacité. Le jour où tu apprends à faire en trois heures ce qui t'en prenait six, tu viens de diviser ta facture par deux. Et l'ironie est totale : plus tu montes au-dessus du seuil de Pencavel, plus tes heures sont mauvaises, plus tu en factures.

Illustration du piège de la facturation à l'heure : chiffre d'affaires égal au taux horaire multiplié par le nombre d'heures

Et tout ça est encore plus vraie à l'ère de l'IA.

En plus, toi sur une semaine à 60 heures, tu en factures combien ? 20 ? 25 ? Le reste, c'est de la prospection, de la relance, de la propal, de la compta, du contenu, des appels qui ne signent pas... Et c'est exactement pour ça que comprendre ce mécanisme ne suffit pas à en sortir. Tant que ton compteur est branché sur le nombre d'heures, chaque heure que tu retires est une heure que tu ne factures pas. Il faut que tu revois tout.

Carlos Guzmán, social media manager, décrit très bien l'état mental que ça produit :

"Avant Produscale, je jonglais entre mes livrables sans vraie stratégie de prospection, une offre floue et un CA qui oscillait entre 800 et 1000€/mois, même 0 sur certains mois."

Témoignage de Carlos Guzmán, social media manager accompagné par Produscale

4. Ce qu'il faut faire

Bon. Voilà ce qu'on met en place concrètement chez nos clients, et l'ordre compte énormément sur ce sujet précis.

1. Avant de toucher à quoi que ce soit, calcul ton taux horaire effectif.

Tu notes le nombre d'heures réellement travaillée. En comptant tout (delivery, taf sur ta prospection, ton contenu, tes réflexions, ton admin... tout)

Ça va te permettre de réaliser, que quand tu penses gagner 30 ou 50€ de l'heure, en réalité, tu en gagnes 10 ou 20... mais ne t'inquiète pas la suite va t'aider.

2. Débranche le compteur : sors l'heure de ton prix.

Illustration : sortir l'heure de son prix pour ne plus vendre son temps

C'est le vrai shift que tu dois opérer et tout le reste en dépend. Dans l'accompagnement, on pose 5 formats de facturation possibles, et on est très explicites sur le piège du TJM : tu vends du temps, donc ton plafond est le nombre de jours disponibles dans ton mois.

Le forfait, le package et le retainer cassent cette problématique. Et la phrase qu'on utilise en interne pour l'expliquer tient en trois lignes : un "pack email paniers abandonnés à 800€" et un "TJM de 400€ pendant deux jours", c'est le même prix, et ça n'atterrit pas du tout pareil dans la tête de ton client. Le premier achète un résultat. Le second achète tes heures, et donc il a le droit de discuter combien il t'en faut.

Manon, CM spécialisée TikTok, enchaînait les missions en one shot quand elle a rejoint Produscale. Aucune structure, rien sur la durée.

Voilà comment elle termine son accompagnement 3 mois plus tard :

Témoignage de Manon : contrat mensuel à +4000 après 3 mois de coaching

Attention, le format ne se choisit pas selon tes préférences : c'est le marché qui décide.

Sur certains marchés très corpo, le TJM reste la norme et tu dois t'adapter. Dans ce cas, tu joues sur le taux et sur le périmètre de la mission plutôt que sur le format lui-même.

Mais, dans la majorité des cas, tu gagneras plus à définir une offre et montrer à ton prospect ce qu'il a à gagner à travailler avec toi, j'en parle en détail dans plusieurs articles :

3. Installe les créneaux qui tiennent quand tu n'as plus envie.

Ce sont des créneaux indispensables pour ton activité, tu dois les time-blocker.

Le but de ces créneaux, c'est que le travail cesse de s'étaler pour occuper tout l'espace disponible. Une tâche à laquelle tu laisses une soirée entière prend une soirée entière.

Tout ça, c'est ce qu'on fait avec Produscale, sur 4 mois, avec un coach matché à ton marché : on reconstruit l'offre pour que ton prix arrête de dépendre de ton temps, le système d'acquisition qui alimente ton activité en continu, et les créneaux qui font tenir l'ensemble quand tu n'as plus envie.

Mais avant de savoir si ça peut t’intéresser, tu peux aller voir la formation qu’on t’offre en cliquant ici

Bon freelancing à toi,
Romain

Sources