Cette phrase te détruit sans que tu ne t'en rendes compte

Il y a quelques semaines, Orane a repris un call avec un freelance qu'elle avait déjà eu au téléphone quatre mois plus tôt.

Appelons-le Thomas (je change volontairement son prénom dans cet article)

Quatre mois avant, il lui avait expliqué son objectif principal : stabiliser ses revenus.

C’est tout.

Il avait évidemment plein d’autres problèmes à régler et objectifs, mais le n°1 était celui-là.

Et là, quatre mois plus tard, Orane lui pose cette question simple : “C'était ton objectif il y a 4 mois, comment la situation a-t-elle évoluée depuis ?”

Sa réponse : “Rien n’a changé”

Puis il a dit une chose à Orane qu’elle m’a répété et que je n'arrive pas à me sortir de la tête depuis :

Mi-août. Encore une fois, il repousse.

Je te raconte ça parce que Thomas est loin d'être un cas isolé. La semaine dernière, on a fait le point avec l'équipe sur les calls du moment. L'objection numéro 1 qu'on entend en ce moment, très largement devant toutes les autres, c'est le timing.

Trois personnes, trois métiers, et au fond la même phrase : “je m'y remets à la rentrée”

Et honnêtement, je comprends. Il fait chaud, tes clients répondent 1x/semaine, tout tourne au ralenti. Tout, autour de toi, te souffle que c'est le moment de lever le pied et de reprendre “sérieusement” en septembre.

Sauf que je vais te dire ce qui va réellement se passer si tu fais ça :

  1. Septembre va arriver. Tu vas replonger dans le delivery client, les relances, les mails en retard, l'administratif.
  2. Fin septembre, tu commenceras à peine à repenser à ton offre, ton positionnement ou tes stratégies d’acquisition
  3. En octobre, tu te rendras compte que c’est la galère et que tu as du retard
  4. En décembre, tu repartiras en vacances, après avoir fait des efforts pendant 3 mois, tu reperdras tout ce que tu as construit
  5. Et en janvier, tu te feras la promesse que cette année, c'est la bonne.

Septembre te retrouvera exactement où juillet t'a laissé. Avec deux mois de retard sur ceux qui auront développé leur business pendant l'été.

C'est ce qu’on appelle le trimestre fantôme : ces 12 semaines entre mi-juillet et mi-octobre que la majorité des freelances jettent à la poubelle chaque année, en toute bonne conscience, à cause d'une fiction qui s'appelle “la rentrée”.

Sauf qu’on n’est plus à l’école. Et que tu n’es pas non plus en CDI où tu n’as pas à te soucier de la survie de la boîte dans laquelle tu es.

Tout repose sur toi.

Bon, tu me connais, je ne vais pas me contenter de te pointer du doigt. Je vais te montrer pourquoi ton cerveau fabrique cette fiction (c'est documenté scientifiquement), pourquoi l'été est en réalité le meilleur trimestre de l'année pour construire, et quoi faire exactement des 12 prochaines semaines.

C'est parti !

1. Le fresh start effect : pourquoi ton cerveau adore « la rentrée »

En 2014, trois chercheurs (Hengchen Dai, Katy Milkman et Jason Riis) publient dans Management Science une étude devenue une référence : The Fresh Start Effect.

Leur découverte : notre motivation à attaquer nos objectifs grimpe en flèche juste après ce qu'ils appellent des « repères temporels » :

→ un début de semaine
→ un début de mois
→ un anniversaire
→ une rentrée
→ Même une nouvelle journée

En analysant notamment les données de fréquentation d'une salle de sport universitaire et les recherches Google, ils ont montré que les gens se remettent au sport, au régime et à leurs engagements personnels massivement après ces dates charnières (hors nouvelle journée évidemment).

Pourquoi ? Parce qu'un repère temporel permet à ton cerveau de faire quelque chose qui te fait du bien : ranger ton « ancien toi » dans un tiroir.

Le toi de juillet qui procrastine, qui ne prospecte pas, qui n'a toujours pas d'offre claire ? Il appartient à l'ancienne saison, il ne compte presque plus. Le toi de septembre, lui, sera discipliné, organisé, régulier.

Dit autrement : « la rentrée » te permet de te sentir déjà mieux sans avoir rien changé.

Et c'est là que le mécanisme devient toxique. Katy Milkman elle-même, dans son livre How to Change (2021), l’explique : un fresh start est un excellent tremplin pour démarrer quelque chose… à condition de démarrer vraiment. Utilisé à l'envers, il devient l'outil de procrastination le plus confortable du monde. Tu ne te dis jamais « je ne le ferai pas ». Tu te dis « je le ferai à partir de telle date ». La culpabilité disparaît immédiatement. L'action aussi.

Thomas, le motion designer du début, fait exactement ça depuis quatre ans et demi. Il ne se dit jamais qu'il abandonne. Il se donne des échéances.

Illustration du fresh start effect : repousser l'action à la rentrée

Et perso, ça me fait penser à un truc fou (qui fait peur), parce que j’ai vu un TikTok à propos de ça récemment :

C’était un mec aux USA qui se filmait en allant aider des SDFs drogu*és en leur proposant de payer leur centre de désintox et de leur redonner une vie. Et là, il tombe sur un petit de 18 ans, complètement explosé. Il parle avec lui, tant bien que mal et finit par lui faire la proposition qui changera sa vie. Il lui propose de partir maintenant.

Le petit est super heureux, puis son sourire se referme, il y a 5 secondes de silence et il dit “est-ce qu’on peut partir demain ?”.

Et cette scène est si triste, car on sait tous qu’il a dit ça, car il veut repousser le fait d’arrêter de se drogu*er…

Bon, là la situation n’est pas aussi grave, mais comprend que le mécanisme psychologique est le même !

Globalement, retiens ça : quand tu dis « je m'y remets à la rentrée », tu es sincère. Ton cerveau te vend une fiction tellement bien construite que tu y crois toi-même. Mais la recherche est claire sur un point : le repère temporel te donne un pic de motivation. Mais ce pic de motivation (et de dopamine) remplace celui que tu dois générer en passant simplement à l’action.

2. Le biais du présent : pourquoi « toi-de-septembre » est toujours un héros

Deuxième mécanisme, encore plus vicieux.

En 1997, l'économiste David Laibson publie dans le Quarterly Journal of Economics un papier de référence sur l'actualisation hyperbolique (Golden Eggs and Hyperbolic Discounting). Derrière ce nom barbare se cache une idée simple : ton cerveau donne un poids démesuré au présent. Les récompenses immédiates paraissent énormes, les coûts immédiats paraissent insupportables, et tout ce qui se passe dans le futur devient flou, léger, indolore.

Concrètement, ça donne quoi pour un freelance ?

Envoyer 10 messages de prospection aujourd'hui, c'est un coût immédiat :

→ l'inconfort, la peur du ghosting, la sensation de déranger.

Le bénéfice (un client signé), lui, est lointain et incertain. Ton cerveau fait le calcul en une demi-seconde : trop cher.

Envoyer 10 messages de prospection « en septembre », en revanche, ne coûte strictement rien aujourd'hui.

→ Le coût est repoussé dans le futur, et ton futur est habité par une version imaginaire de toi, motivée, reposée, disponible.

Illustration du biais du présent : la version imaginaire de toi en septembre

Du coup, ton cerveau signe des deux mains.

Le piège, c'est que c’est un cercle vicieux. Quand septembre devient le présent, l'inconfort redevient immédiat, et ton cerveau trouve un nouveau repère plus loin : octobre, puis janvier, puis « après cette grosse mission ».

👀 Et je sais que tu as déjà vécu ça, même pas forcément qu’avec le freelancing, TOUS nos cerveaux sont calibrés comme ça. Je l’ai déjà vécu. Orane l’a déjà vécu. On l’a déjà tous vécu !

Et je connais même très bien ce mécanisme de l'intérieur. J’ai de nombreuses fois repoussé mes objectifs personnels ou professionnels à cause de ces biais.

Et le truc paradoxal dans le freelancing, c’est que c'est justement l’absence d’action dans le présent qui rend l’atteinte d’objectifs futurs impossible, et chaque mois passé à attendre te frustre davantage et te fait perdre confiance en toi etc…

Bref, tu finances ta procrastination avec ta propre anxiété.

C'est mathématique.

3. La planning fallacy : ta rentrée est déjà en retard (tu ne le sais pas encore)

Troisième couche, et peut-être la plus coûteuse dans le business.

En 1979, Daniel Kahneman et Amos Tversky décrivent ce qu'ils nomment la planning fallacy : notre tendance systématique à sous-estimer le temps que prendront nos projets, même quand toute notre expérience passée nous prouve le contraire.

L'illustration la plus connue vient d'une étude de Buehler, Griffin et Ross (1994, Journal of Personality and Social Psychology) : des étudiants devaient estimer le temps nécessaire pour terminer leur mémoire.

Et à peine 3 étudiants sur 10 ont tenu leur propre prédiction. On parle de gens qui connaissaient parfaitement leur sujet et leur propre rythme de travail.

Maintenant, applique ça à ton « je m'y remets à la rentrée ».

Dans ta tête, le plan ressemble à ça :

  1. le 1er septembre tu ouvres ton ordi
  2. tu clarifies ton offre en une semaine
  3. tu lances ta prospection dans la foulée
  4. et tu signes tes premiers nouveaux clients en septembre ou courant octobre.

Voici le calendrier réel (celui qu'on observe chez les freelances dont l’accompagnement commence chaque année en septembre)

Donc, tu commences à avoir des résultats en novembre… alors que tu savais que ta situation était critique depuis juillet.

Ça me permet de t’introduire à concept méga important en business (dont je parle déjà souvent dans cette newsletter) : le gap action / résultats

Le principe est simple : les résultats business que tu as aujourd’hui (positif ou négatif) sont l’impact des actions que tu as mis en place il y a 1-2-3 mois.

Illustration du gap action / résultats en business freelance

Donc, maintenant que tu sais ça, fait le calcul dans l’autre sens : entre mi-juillet et mi-octobre, il y a environ 12 semaines. Un trimestre entier. Celui qui commence maintenant arrive à la rentrée avec un business qui tourne déjà, pendant que l'autre commence tout juste à y réfléchir.

4. Pourquoi l'été est objectivement le meilleur trimestre pour construire

Là, tu vas peut-être me dire : « ok Romain, mais concrètement, tout le monde est en vacances, ça sert à quoi de prospecter dans le vide ? »

Laisse-moi te montrer pourquoi l'été coche toutes les cases du trimestre idéal pour bosser SUR ton business plutôt que dans ton business.

Premièrement, tu as moins de delivery.

Tes clients tournent au ralenti, valident moins vite, commandent moins. Cette baisse de charge, tu peux la vivre comme une angoisse… ou comme la seule période de l'année où tu as enfin la bande passante dont tu as toujours rêvé pour avancer SUR ton business.

Une social media manager qu’on accompagne nous l'a dit en juin, et je trouve sa lucidité brillante : « De toute façon, la boule au ventre, je l'ai. Donc autant utiliser ce temps-là pour faire évoluer mon business et en faire quelque chose. » La boule au ventre en scrollant sur ta serviette de plage ou la boule au ventre en construisant ton offre, c'est la même boule au ventre.

Sauf qu'une des deux te rapporte.

Deuxièmement, le marché calme joue pour toi.

Oui, les réponses sont plus lentes en été, on le mesure nous-mêmes dans nos échanges. Mais réfléchis deux secondes : si tout le monde prospecte moins, ta visibilité relative augmente.

Illustration : l'été, un marché calme qui joue en faveur du freelance

→ Ton post LinkedIn d'août se bat contre beaucoup moins de concurrence que celui d'octobre.

→ Ton message envoyé à un prospect en août a de bonnes chances d'être le seul de sa semaine, au lieu d'être le douzième de sa journée à la rentrée.

→ Et surtout, les conversations que tu ouvres en août deviennent les rendez-vous de septembre

Troisièmement, on en est la preuve vivante.

Tu pourras aller chercher sur nos LinkedIn, en remontant tous nos posts et le vérifier : à chaque fois qu’on s’est lancés avec Orane, c’était l’été. Et ça a toujours été game-changer.

  1. On a lancé notre 1e agence ensemble et on s’est lancés sur LinkedIn en Août 2023 ! Le réseau était désert et on a très vite “percé”, on était du sang frais et ça a tout de suite pris
  2. On a lancé Produscale par hasard en proposant des coachings durant l’été 2024 car on avait du temps libre

En toute transparence, on l’a jamais vraiment “calculé”, mais on s’est rendus compte que c’est ce qui s’était passé à chaque fois et ça nous a toujours grandement été efficace.

5. Ton plan pour le trimestre plein : 12 semaines, 3 blocs

Bref, assez de théorie. Voici quoi faire, concrètement, des 12 semaines qui viennent si tu veux faire partie des malins qui profiteront de ce moment pour exploser leur business.

Enfin, ça c’est si tu ne veux pas directement le faire avec Produscale et mettre toutes tes chances de ton côté. Si tu es curieux, tu peux au moins prendre un diagnostic stratégique en cliquant n’importe où sur cette phrase
(vérifie s’il reste des places)

Bloc 1 (semaines 1 à 3, mi-juillet à début août) : ton analyse de marché, ton offre, ton positionnement et ta cible.

Pour ce bloc, je ne peux que te recommander de suivre et surtout d’APPLIQUER les conseils de ces articles :

Bloc 2 (semaines 4 à 8, tout le mois d'août) : ton acquisition.

Bloc 3 (semaines 9 à 12, septembre à mi-octobre) : la récolte.

Si tu appliques vraiment tous les conseils que je donne ce moment-là, tu feras face à d’autres problèmes, qu’on appelle aussi “happy problems”. Parce que tu auras plein de clients et qu’il faudra te structurer, optimiser tes process et ta delivery, que ce soit pour scaler davantage ou pour avoir plus de temps libre pour ta vie perso et augmenter ton revenu effectif par heure.

Et puis, tu pourras me faire un retour comme celui-là 😌 (qu’on vient de recevoir il y a quelques jours)

Capture d'écran d'un retour client reçu par Produscale

Maintenant, la vraie question : est-ce que tu vas PASSER À L’ACTION.

Car soyons honnête, c’est le plus difficile ! Tenir en plein mois d'août quand personne ne te regarde, de formuler une offre qui tient la route sans aucun feedback extérieur, et de ne pas tout lâcher à la première semaine sans réponse.

Tu le sais déjà, d'ailleurs, car vous êtes nombreux à nous dire cette phrase : « Je sais ce qu'il faudrait que je fasse. Je le fais juste pas. ».

Bon, si après tout ça, tu hésites toujours pour ce qui est de l’accompagnement, je te partage en exclusivité la page de preuves sociales qu’on vient de finir (encore jamais partagée publiquement).

→ Clique ici pour la voir

Et si tu préfères dérouler le plan du dessus en solo, fais-le en solo. Mais fais-le maintenant !