Être "sympa" va tuer ton business

Et oui, tu as bien lu le titre de cet article.

D’ailleurs directement tiré de l’expérience de beaucoup de freelances avec qui on discute, dont certains étant nos clients.

Cependant, ce qui m’a vraiment motivé à écrire ce sujet aujourd’hui, c’est la situation d’un de mes meilleurs amis, qui est freelance.

L’histoire que j’ai à te raconter à son sujet est FOLLE. Et quand je te dis folle, je pèse mes mots…

… aberrant fonctionne aussi pour définir ce que je vais te raconter.

Mais avant ça, laisse-moi te parler rapidement de ma propre histoire à ce sujet.

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Au début, je pensais qu’être sympa était une vraie qualité dans le business.

• Répondre vite
• S’adapter
• Être arrangeant
• Dire (quasi toujours) oui
• Faire un geste “pour faire plaisir”

Je pensais que c’était ça : être pro.

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En réalité, c’était surtout être inoffensif.

Et un freelance inoffensif, malheureusement, dans ce monde difficile qu’est le business, c’est un freelance qui se fait marcher dessus.

Et c’est précisément ce qui m’est arrivé.

Et ce à plusieurs étapes de l’évolution de mon aventure entrepreneuriale.

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Voici 3 anecdotes rapide parmi toutes mes mésaventures :

→ Anecdote 1 : la presta à rallonge

J’étais freelance et on m’a demandé de me déplacer pour venir faire du montage vidéo en physique (déjà, 100% inutile). Puis, on m’a rajouté du travail, encore et encore.

Je n’osais pas parler de contrats ou d’argent, c’était mon premier vrai client et je voulais que tout soit parfait.

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🤡 Résultat : j’ai été payé le prix initial de la mission (600€) pour +6 demi-journées de montage sur un énorme documentaire (en physique) et impossible de re-négocier le contrat (d’ailleurs inexistant)…

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→ Anecdote 2 : (un peu spéciale celle-là, c’est vis-à-vis d’une collaboratrice)

On venait de lancer notre agence avec Orane et on s’est dits que ce serait une bonne idée de recruter une stagiaire (pas du tout).

Je t’épargne les détails, mais on recrute une personne avec 0 motivation, qui ne fait rien et nous chie littéralement à la gueule. Une raison simple (à mon avis) : on était 1000x trop gentil.

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🤡 Résultat : Près de 2 mois de stress et de galères, à avoir la boule au ventre chaque matin, la stagiaire nous faisait la misère carrément.

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→ Anecdote 3 : la cliente pourri gâté

C’était aux débuts de Produscale. Ce projet avait et a toujours énormément d’importance pour nous. Alors, on se donnait corps et âmes pour nos clients.

Et quand je te dis ça, c’est-à-dire qu’à l’époque, je faisais tous les coachings business moi-même et on avait un groupe WA avec chacun de nos clients.

Je passais en moyenne 1-2h/jour pour répondre aux questions de tous nos clients (environ 6 clients en simultané au début).

Mais cette cliente là me posait des dizaines de questions par jour. Et je prenais +d’1h/jour pour lui répondre et l’aider. À peu près la même chose pour Orane (sans compter les appels hebdomadaires…)

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🤡 Résultat : Au bout d’un mois à nous donner corps et âmes pour cette personne, elle décide de nul part de nous incendier sur les réseaux. Sans nous concerter et évidemment en mentant… mais d’une aberrance… GMK serait jaloux du niveau d’aberrance.

(Heureusement, j’avais des dizaines de screens et preuves attestant de notre bonne foi et notre patience exceptionnel avec cette personne, face à sa mauvaise foi abominable)

Et finalement, le bruit qu’elle a voulu faire sur nous, nous a ramené 2 clients.

Chacune de ces expériences m’ont énormément apprises. Chacune a leur manière. Et j’en retire différents enseignements.

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Mais l’enseignement ultime que j’ai pu en retirer et qui est commun aux 3 anecdotes tient en 2 mots :

La posture.

C’est le sujet de l’article d’aujourd’hui !

Je vais te donner 3 Hacks simples pour améliorer ta posture et le cadre que tu poses avec tes clients. Afin d’éviter de te faire maltraiter dans ton activité.

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1/ Le vrai problème avec le fait d’être “sympa” en business

En fait, le problème, c’est qu’“être sympa”, dans le business, ce n’est pas “cool”.

Ce n’est pas non plus neutre.

En réalité, c’est un signal que tu renvoies.

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Un signal qui dit :

• “Tu peux négocier”
• “Tu peux dépasser le cadre”
• “Tu peux demander un effort en plus”
• “Je m’adapterai encore”

Pas parce que les clients sont méchants. Mais parce que c’est une question de cadre.

Le cadre initial que tu crées dans n’importe quelle relation va influencer le comportement des autres personnes de cette relation.

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Exemple simple :

Une salle de classe et un professeur.

Au collège, au lycée ou en études supérieures, tu as forcément déjà connu ça.

En fonction des professeurs que tu avais et du cadre qu’ils imposaient dans leur cours, les étudiants se comportaient d’une certaine manière.

• Professeur sérieux et strict : tout le monde ferme sa bouche et écoute (et a peur)
• Professeur peureux et timide : aucun respect pour lui
• Professeur sérieux, mais cool : tout le monde l’écoute, tout en kiffant le cours

Encore une fois, les gens ne sont pas méchants.

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C’est juste de la sociologie et de la psychologie comportementale de base.

• Alors, est-ce qu’il faut être arrogant ? Non.
• Est-ce qu’il faut de la distance ? Pas forcément.
• Est-ce qu’il faut être ultra méga pro ? Pas forcément.

Ce qu’il faut, c’est un cadre.

Et ça se crée via ta posture en tant que chef d’entreprise.

Mon ami me dit toujours : “Pourquoi mes clients abusent ?”

Et je lui réponds toujours (au point où ça l’énerve lol) : “Ils n’abusent pas.Tu n’as juste jamais posé de limites claires.”

En fait, le piège, c’est aussi qu’être sympa donne l’illusion que ça marche (au début).

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Au début, tout se passe bien :

• le client est content
• il te dit merci
• il te fait un compliment

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Mais sur la durée ?

→ Tu travailles plus.
→ Tu gagnes moins.
→ Tu pleurniches.
→ Tu te sens frustré.

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Et le pire, c’est ce moment horrible où tu te dis :

“J’en fais trop… mais si j’en fais moins, j’ai peur de perdre le client.”

Bienvenue dans une prison. Que tu viens de te créer :)

Bon, je pense que tu commences à comprendre.

Maintenant, tu es peut-être en train de te ronger les ongles en te demandant quand est-ce que je vais te donner des conseils concrets pour améliorer ta posture et le cadre de tes prestations afin de ne plus jamais vivre ce genre de problèmes ?

Et bien, c’est maintenant !

2/ 3 Hacks simples pour améliorer ta posture et le cadre de tes prestas

Avant de te donner les hacks, il est temps que je te parle de l’histoire de mon ami.

À vrai dire, elle n’a rien de spéciale. Et tu l’as peut-être même déjà vécu à ton échelle.

Mais la banalité de cette situation est ce qui la rend d’autant plus aberrant.

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Contexte :

1. Mon ami est freelance dans un domaine (pour préserver son anonymat, je n’entrerais pas en détail, mais c’est lié acquisition)
2. Je l’ai mis en relation avec un entrepreneur que je connais (dont je tairais la niche)

Et puis ils ont décidé de travaillé ensemble.

Et étant débutant dans son activité, mon ami n’a pas voulu se pricer trop cher et a adopté une posture qui ne dégageait pas vraiment de confiance en lui et en ce qu’il faisait.

Ça fait maintenant +16 mois qu’ils travaillent ensemble.

Et quelle ne fût pas ma surprise quand j’ai appris auprès de l’entrepreneur avec qui travaille mon ami que son entreprise était passée de 25 000€/an à +500 000€/an et que tout cela était grâce à l’acquisition réalisée par mon ami.

Ce sont les mots de l’entrepreneur, il était RAVI.

Trop cool ! Et puis, quand j’en parle à mon ami, il me dit : “c’est trop bien ! Mais il faudrait que j’augmente mes prix…”

Et quelle ne fût pas ma surprise en apprenant que depuis tout ce temps, il était payé… 500€/mois

Donc, il a fait faire un x20 sur le CA de son client.
Et il a continué d’être payé quelques miettes de pain.

Quand il a commencé à comprendre qu’il y avait un problème, il a alors demandé une augmentation de… 200€.

ABERRANT !

Et le pire, c’est évidemment que cette “augmentation” lui a été refusée.

Attend, mais je parle d’un un entrepreneur là ou d’un salarié déguisé ?

Bref, il y a peut-être moyen que tu te reconnaisses dans cette histoire…

Que ce soit le cas ou pas, voici 3 hacks pour faire en sorte que ça ne t’arrives plus jamais :

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Hack #1 : Remplacer la gentillesse par le cadre

Le freelance “trop sympa” parle comme ça : “Dis-moi ce que tu veux, on verra.”
Le freelance respecté parle comme ça : “Voilà comment je travaille.”

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Règle d’or :

Ne jamais laisser le client définir le comment.

Tu peux laisser le client exprimer :

• son problème
• son objectif
• son contexte

Mais jamais :

• le périmètre exact
• le nombre de retours
• le rythme
• les règles du jeu

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Action concrète (à faire dès aujourd’hui)

Prépare un cadre strict pour tes prochaines prestations :

“Pour qu’on travaille efficacement, voilà comment je fonctionne :

• X étapes
• Y livrables
• Z allers-retours

Si on sort de ce cadre, on en rediscute avant.”

→ Tu ne demandes pas l’autorisation.
→ Tu poses un cadre avant qu’il y ait un problème.

Tu es ENTREPRENEUR. Pas salarié.

Ton client ne t’impose pas son cadre, c’est toi qui impose le tiens !

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Hack #2 : Toujours ralentir quand le client accélère

Le mauvais réflexe :

• le client écrit → tu réponds immédiatement
• le client stresse → tu stresses
• le client pousse → tu cèdes

Posture dominante = ralentir, pas accélérer.

Un client qui pousse teste souvent (inconsciemment) une chose :

“Est-ce que je contrôle la relation ou non ?”

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Action concrète

Quand un client :

• met la pression
• demande un extra
• veut une réponse immédiate

Tu réponds moins vite, mais plus clairement.

Exemple :

❌ “Ok pas de souci je m’en occupe 👍”

✅ “Bonne question.

Je te réponds précisément là-dessus demain avec une proposition cadrée.”

Pourquoi ça marche ?

• tu reprends le tempo
• tu montres que tu réfléchis
• tu gardes le contrôle

→ Le calme est une arme.
→ La précipitation est un aveu de faiblesse.

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Hack #3 : Le shift mental final (le plus important)

Finalement, comme je l’ai dit depuis le début, le plus important est ta posture.

Et ta posture, ça se passe dans ta tête avant de se passer face au client.

J’aurais pu éviter 100% des anecdotes que je t’ai raconté si j’avais eu :

• une posture forte
• confiance en moi et en mes capacités
• et si j’avais imposé cette confiance face à mes clients/collaborateurs.

On démarre tous avec un niveau de confiance en nous proche de 0 dans le business.

Mais, sache que, quoi qu’il arrive, au fil des expériences que tu auras surmonté, ton niveau de confiance augmentera.

Alors, il vaut mieux dès maintenant que tu apprennes à développer une posture qui dégage de la confiance et de la clarté que d’attendre d’avoir 10 situations problématiques avant que ça arrive…

Si tu dois ne retenir qu’une seule chose, c’est celle-là :

→ Les clients ne cherchent pas quelqu’un de gentil.
→ Ils cherchent quelqu’un de fiable.

Et la fiabilité, ce n’est pas :

• dire oui
• s’adapter sans limite
• être disponible tout le temps

C’est :

• poser un cadre
• tenir ce cadre
• rester calme quand ça veut sortir du cadre

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Et si tu galères et que tu veux éviter d’avoir des clients qui ne veulent pas passer de 500 à 700€/mois… alors que tu as x20 leur CA… n’oublie pas qu’en te faisant accompagner par nous, ça n’arrivera jamais.

Candidate à Produscale en cliquant ici.

Le travail qu’on fait repose aussi beaucoup sur ta posture en tant que dirigeant d’entreprise. Car oui, avant d’être designer, copywriter, dev, RH, sales ou consultant, tu es surtout chef d’entreprise.

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PS : Le prix de l’accompagnement Produscale augmentera en février.

Ce message n’a pas pour but de te presser si tu comptais nous rejoindre dans quelques mois.

Mais, si tu hésitais entre maintenant et quelques semaines, je te conseille de vite candidater, pour à minima, voir si on peut t’aider avant que le prix n’augmente.

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