À l’époque, je lançais projet après projet.

Comme si j’étais accro à la dopamine des débuts…

… toujours avec des idées ambitieuses, des visions énormes, l’envie de “faire un truc grand”.

Mais en réalité, je n’étais pas accro au fait de lancer des business, mais bien à un biais de rareté qui m’enfermait dans un cercle vicieux.

Résultat : je galérais.

Pas parce que je bossais pas. Mais parce que je jouais toujours en mode survie.

À chaque fois que j’avais une opportunité, je me disais : “Prends. On ne sait jamais”

• Un client pas fou ? Je prenais.
• Un deal mal cadré ? Je prenais.
• Un projet qui ne m’excitait pas ? Je prenais quand même.

Je ne m’en rendais pas compte à l’époque, mais c’était par peur de manquer.

Un peu comme un FOMO permanent.

Et le truc ironique, c’est que quand j’ai enfin arrêté de courir après tout et que je suis resté focus, c’est là que l’argent est vraiment rentré.

Pas parce que j’étais devenu meilleur. Mais parce que j’avais arrêté de décider avec la peur.

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Et récemment, j’ai compris un truc très simple :

‍Tant que tu prends tes décisions en rareté, tu construis un business fragile.

Tu sais, c’est un peu comme au poker quand on dit que si tu as toujours peur de perdre de l’argent, alors tu n’en gagneras pas.

Et ça s’applique TELLEMENT aux freelances.

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En freelance, le mode de survie te fait faire des trucs complètement irrationnels :

• dire oui à des choses flous
• baisser tes prix “pour sécuriser”
• accepter des clients nuls “au cas où”
• bosser comme un chien pour “ne pas manquer”
• repousser les décisions qui te feraient vraiment grandir (niche, offre, contenu, process).

Et ce dernier point est sûrement le plus grave et celui qui touche le plus de freelances victimes de ce biais de rareté.

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Parce que ton cerveau ne joue pas à “gagner”, il joue à éviter de perdre.

Et ce que je te raconte là, c’est documenté.

Les chercheurs Sendhil Mullainathan et Eldar Shafir ont montré que quand on manque (d’argent, de temps, d’opportunités), on subit une “taxe cognitive” : la rareté te fait “tunneliser”, réduire ta bande passante mentale, et prendre de pires décisions à long terme.

Et Kahneman/Tversky ont théorisé la “l’aversion à la perte” : on ressent les pertes plus fortement que les gains, donc on devient hyper conservateur… même quand cette prudence nous coûte cher.

Bref : si tu es freelance et que tu sens que tu joues “petit”, ce n’est pas parce que tu es nul. C’est souvent parce que ton système de pensée te maintient inconsciemment dans la rareté.

On va régler ça aujourd’hui.

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1/ La rareté : c’est quoi, concrètement ?

La rareté = quand ton cerveau croit qu’il n’y en aura pas assez (argent, clients, temps, opportunités).

Et quand ton cerveau croit ça, il passe en mode :

• panique
• court terme
• décisions défensives

Le mécanisme clé, c’est le tunneling : tu te focalises sur le problème immédiat :

→ “il me faut un client ce mois-ci”

Et tu sacrifies le long terme :

→ “je construis une offre premium et un système d’acquisition”

Tu deviens bon pour éteindre des incendies. Mais mauvais pour construire une maison.

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Les symptômes (si tu veux être honnête avec toi)

Si tu coches 3 cases ou plus, tu es probablement victime de ce biais de rareté :

• Tu dis “oui” trop vite (même quand ça pue).
• Tu baisses ton prix au premier “c’est trop cher”.
• Tu as du mal à refuser (“et si je n’ai rien après ?”).
• Tu stresses dès qu’un client met 3 jours à répondre.
• Tu bosses beaucoup… mais tu avances peu sur l’essentiel.
• Tu évites de te positionner (“j’ai peur de me fermer des portes”).
• Tu fais du contenu “au cas où”, sans stratégie, en espérant que ça tombe.
• Tu surproduis pour compenser un manque de confiance (“je dois prouver”).

Mentalité de rareté = tu confonds mouvement et progrès.

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Pourquoi c’est si violent en freelance (et pourquoi ce n’est pas “ta faute”)

Le freelancing coche toutes les cases d’un environnement qui déclenche ce biais :

1. Incertitude (revenus variables)
2. Solitude (peu de feedback, peu de cadre extérieur)
3. Responsabilité totale (tu es le produit, la vente, l’exécution)

Et ça touche un truc profond : tes besoins psychologiques.

La “Self-Determination Theory” (Deci & Ryan) explique qu’on a trois besoins de base : autonomie, compétence, appartenance.

Le freelancing est censé te donner de l’autonomie… mais si tu n’as pas d’argent/pipeline, ton autonomie se transforme en précarité, ta compétence en auto-jugement, et ton appartenance en isolement.

Donc ton cerveau revient à un truc primal : “sécurise, sécurise, sécurise”.

Et tu te retrouves à faire l’inverse de ce qui te ferait monter de niveau.

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Le paradoxe qui te garde pauvre (même si tu travailles dur)

La rareté te pousse à prendre des décisions “safe”.

Sauf que ces décisions “safe” créent… plus de rareté.

= Cercle vicieux

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Exemples :

• Tu acceptes un client low-cost → tu n’as plus le temps de prospecter → tu restes dépendant.
• Tu baisses tes prix → tu dois prendre plus de missions → tu t’épuises → ta qualité baisse → tu attires pire.
• Tu refuses de te nicher → tu restes générique → tu es comparé → tu subis le prix.
• Tu fais tout toi-même → tu n’as pas de process → tu t’éparpilles → tu stagnes.

Tu crées inconsciemment plein de petits cercles vicieux dans ton activité.

Et le carburant de ces cercles, c’est ta peur de perdre.

Tu protèges le peu que tu as, au lieu de construire ce qui te rendra libre.

2/ Comment on sort de la mentalité de rareté ?

Bon, le meilleur moyen de t’assurer de casser ces cercles vicieux, c’est de rejoindre Produscale.

La plupart de nos clients avaient ce biais. Et on à développer tout un système pour les aider à sortir de la mentalité de rareté en structurant un business clair (offre, acquisition, cadre, process…) qui leur donne enfin de la visibilité, de la stabilité et donc les résultats qu’ils n’arrivaient pas à atteindre quand ils décidaient encore avec la peur.

Tu veux arrêter de ruiner tes résultats et vraiment développer un business sain et durable, ça se passe ici :

Clique ici pour en savoir plus

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Si tu n’es pas encore prêt, aucun souci, je te donne dès maintenant une approche simple et actionnable pour commencer à opérer ce changement toi-même :

1. Tu sécurises ton système (pour calmer ton cerveau)
2. Tu mets des règles de décision (pour ne plus agir à l’émotion)
3. Tu construis ton “war chest” (pour acheter de la liberté)

Et tu vas voir : une fois que ton cerveau se sent “safe”, tu redeviens intelligent dans tes décisions et tes actions.

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Le switch #1 : créer une sécurité objective

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Action 1 : calcul ton “runway” minimal en 30 minutes

Tu calcules :

• tes dépenses fixes mensuelles (loyer, bouffe, charges)
• ton seuil “je respire” (ex : 3k/mois)
• ton seuil “je construis sereinement” (ex : 5k/mois)

Tu écris ça.

Parce que tant que c’est flou/pas clairement posé, ton cerveau panique.

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Action 2 : Tu construis un mini “war chest”

Un “coffre de guerre”, c’est ce dont tu as besoin si demain tout s’arrêtait pour toi et que tu n’avais pas de revenus pendant des mois

Objectif : 1 mois de dépenses, puis 2, puis 3.

Pourquoi ?

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Parce que la rareté diminue quand ton cerveau sait :

“Même si un client saute, je ne meurs pas.”

Mullainathan & Shafir ont prouvé que le biais de rareté bouffe ta bande passante mentale : la moindre menace te prend tout ton cerveau.

Le runway, c’est littéralement un antidote.

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Le switch #2 : arrêter de prendre tes décisions en panique

Le biais de rareté te fait “improviser”.

Les freelances et entrepreneurs solides, eux fonctionnent avec des règles, des process, un cadre rationnel.

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Règle 1 : Ne baisse jamais ton prix ou au pire, change le périmètre d’action

Un client veut payer moins ? Pas de souci

• ✅ On enlève des livrables
• ✅ On raccourcit le scope
• ✅ On simplifie la presta

Mais ton tarif reste ton tarif.

Sinon tu enseignes au marché que ta valeur est négociable. Et tu transmets donc à ton inconscient la même chose.

⚠️ Pour respecter cette règle, ça sous-entend que tu ai déjà un positionnement, une offre et une cible claire.

J’ai écrit un article à ce sujet si ça t’intéresse. Clique ici si tu veux le lire.

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Règle 2 : Ne jamais t’engager avec un lead ou un client sans prendre le temps de te poser

Quand un lead ou un client te met la pression, ton cerveau veut répondre vite car tu as peur.

Non.

Tu réponds : “Bien reçu. Je te réponds demain avec une proposition cadrée.”

Pourquoi ?

Parce que ralentir te remet en posture de pilotage.

Et ça casse le tunneling.

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Règle 3 : Ne travaille pas avec des gens qui ne respectent pas le cadre

Ça paraît évident.

Et pourtant, 90% des freelances trahissent ça.

Tu te fais respecter quand tu as des limites, certes.

Mais surtout quand tu les appliques.

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Le switch #3 : construire de l’abondance réelle

Par définition, la mentalité de rareté s’alimente de ta peur.

Et quelle est la plus grande peur d’un freelance ?

Manquer de clients.

Pour y remédier :

1. Rejoins Produscale 👀
2. Développe un “pipeline minimal”
3. Développe de la récurrence

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Action 1 : Ton “pipeline minimal”

Ton business a besoin de quelques chiffres simples :

• X leads / semaine
• Y conversations / semaine
• Z propositions / mois

Même si c’est petit.

Parce que quand tu as du flux, tu retrouves le pouvoir.

Et surtout parce que tout est mathématique dans le business.

Quand tu maîtrise ton canal d’acquisition, tu sais statistiquement qu’en envoyant X messages ou en postant X contenus, tu obtiendras Y leads, que tu signeras à Z taux de conversion.

Et si tu n’as pas encore ces datas, alors tu un réel travail de fond à faire sur ton business.

Tu ne peux pas avancer sans ces bases-là.

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Action 2 : Le move qui change tout : la récurrence

Tu veux tuer la rareté ?

Construis 1 offre récurrente. Si ta niche te le permets.

Sinon, si tu es sur une niche où le récurrent est complexe (par exemple, la création de sites web), alors tu peux avoir une extension de ton offre, qui elle, est récurrente (par exemple, modifications illimitées, analyses des datas du site, SEO…)

Pourquoi ?

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Parce que ton cerveau a besoin de prédictibilité.

Et la prédictibilité = sérénité = bonnes décisions.
CQFD.

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3/ Le test ultime : comment savoir si tu es sorti de la rareté ?

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Quand tu es sorti de la rareté :

• Tu choisis tes clients
• Tu dis non sans culpabiliser
• Tu négocies en périmètre, pas en prix
• Tu penses en mois et en années, pas en semaines
• Tu investis dans toi (formation, coaching, outils) sans trembler
• Tu construis des actifs (contenu, preuve sociale, réseau) même quand ça va bien

Bref, tu passes de : “je dois survivre”

à : “je construis”

Et là, ta vie change.

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Conclusion

Il ne faut pas avoir honte d’être animé par la peur du manque.

Mais si tu veux vraiment passer un cap dans ton business, retiens ça :

Tu ne peux pas penser abondance dans un système de rareté.

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Donc au lieu de te battre contre ton cerveau…

→ Construis un système qui le rassure :

• runway,
• règles,
• pipeline,
• récurrence.