Réussir à vendre sur LinkedIn : chercher du 💰 derrière les 💚

Lorsqu'on cherche à mettre en place un système d'acquisition sur LinkedIn, plusieurs points sont à travailler :

1. L'optimisation de la proposition de valeur

2. La conversion

3. L'engagement

4. La visibilité

5. Le setting (poussé)

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Nous n'allons aborder aujourd'hui que les 3 premiers points. Sinon cet article serait bien trop long.

Les 2 derniers feront l'objet d'articles dédiés.

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1. L'optimisation de la proposition de valeur

A. Comprends ta cible

Tu ne peux pas réussir à t'adresser à ta cible si tu ne la connais pas.

Pour faire ça bien, tu dois te munir de toutes les données que tu as sur ta cible.

Via :

• les forums

• les discussions

• revient sur tes calls de closing

• tous les entretiens que t'as eu avec ta cible…

Donc, rentre en contact avec elle et récolte de la data.

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Voilà ce que tu vas chercher comme informations :

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1/ Le but est de pouvoir répertorier des éléments FACTUELS nécessaires à sa prise de décision :

• qui est sa cible à elle

• niveau de maturité sur ton sujet

• objections courantes et meilleures réponses

• profil des cibles et niveaux de développement

• pourquoi elle fait appel à toi (recherche quoi comme presta)

• pour répondre à quoi ? quel est le déclencheur ? quel est le niveau d'urgence ?

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2/ Et de répertorier des éléments ÉMOTIONNELS.

Ce sont ces éléments qui vont te permettre de créer son storytelling. Et donc ce qui va te permettre de faire des parallèles avec toi, tes connaissances et tes clients.

Tu dois décrire :

• Sa situation initiale

• Sa situation rêvée

• Ses difficultés

• Ses croyances limitantes

• Ses peurs

• Son jargon

Car la meilleure façon de créer du contenu qui convertit, c'est de parler AVEC ta cible. Autrement dit, de t'adresser à elle.

Pour ça, tu dois réussir à la projeter dans X ou Y situation, ce qui veut dire que tu dois réussir à la faire se sentir concernée.

Ta seule solution est donc de l'étudier profondément.

D'ailleurs, on a créé un template qu'on donne à remplir à nos clients. Si tu le veux, tu peux m'envoyer un message sur LinkedIn en cliquant n'importe où sur cette phrase.

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Comment croiser les données pour optimiser ton positionnement

Une fois que tu comprends ce qu'elle recherche, et quand, tu vas te pencher sur là où il y a le plus de demandes.

En parallèle, tu devras étudier pour qui tu génères le plus de résultats et dans quelle partie tu as le plus d'impact.

Tu peux désormais coupler ces informations, ce qui va te permettre par la suite :

• d'établir une proposition de valeur qui parle à ta cible

• de rédiger des posts études de cas qui tapent dans le mille

• de faire des posts "expertise" qui intéressent, non pas tes pairs, mais ta cible directement.

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B. Ta proposition de valeur

Tu as 3 possibilités :

1. Tu es dans un océan rouge (= sur un marché concurrentiel) (notamment les marchés comme le graphisme, CM, etc) :

Dans ce cas, ne fais pas comme tous les autres à créer des phrases à rallonge sur l'impact de ton service.Va droit au but.

Par exemple :

Au lieu de "je gère votre administratif pour réduire votre charge mentale et vous faire gagner 4H/semaine" → trop complexe et pas assez précis.

Opte plutôt pour quelque chose comme "Freelance Assistante Administrative - Je gère l'administratif des entrepreneurs débordés".

⇒ Tu vas te différencier des autres qui ont des propositions de valeur à rallonge et qui complexifient l'action

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2. Tu es dans un océan bleu (un marché de "niche") (notion maker, Growth Ops, etc) :

→ Ne va pas sur du technique mais sur de la résolution de problème "pointu".

Quel est le problème le plus douloureux, sur lequel tu peux le plus appâter ta cible et dans lequel tu as de la preuve sociale ? Positionne-toi dessus.

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3. Tu es sur un marché "corporate" (RGPD, IPRP, etc) :

→ Ne fais pas de promesse de résultat mais décris ton domaine d'intervention.

Encore une fois, le but n'est pas de "LinkedIniser ton profil" si ta cible n'est pas déjà "linkediniser". Adapte-toi à qui tu as en face de toi.

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Les 3 façons de se nicher efficacement

Et pour ta niche, tu as 3 possibilité également :

1. Soit tu te niches sur la cible que tu vas viser.

À faire seulement si tu as une réelle expertise et plus-value vis-à-vis de cette cible. Pas car "tu la préfères". Sinon ne te niche pas.

Par exemple : LP pour infopreneurs

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2. Soit tu te niches sur le domaine d'intervention = un besoin précis.

C'est ce qui va te permettre de te démarquer (ce qui ne t'empêche absolument pas d'upseller sur quelque chose de + complet derrière).

Par exemple : Espace client notion pour optimiser ton expérience client

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3. OU tu peux faire les 2 :

Par exemple : Fiche produit e-commerce en 72h

Le but n'est pas de créer une proposition pour te différencier, mais pour parler & CONVERTIR ta cible. Plus c'est simple, plus c'est clair, plus c'est ciblé, plus ça parle. Et donc, plus ça convertit.

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Exemples concrets d'optimisation

Pour que ce soit plus clair, voici 3 exemples de clients qui ont revu et optimisé leur proposition de valeur grâce à Produscale :

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Cloé :

Avant :
→ Directrice artistique freelance - stratégie digitale & design graphique

Après :

Gabrielle :

Avant :
→ Créons ensemble ton notion sur-mesure

Après :

2. La conversion

A. Les posts expertise

Ces posts vont soit :

• Montrer que t'es capable d'amener ta cible dans sa situation désirée

• Expliquer que t'es compétent.e pour lui éviter ses peurs

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Ce qui va te permettre de lui montrer que :

• tu comprends ses points de douleurs

• maitrise ce qu'il faut mettre en place pour atteindre ses objectifs

• et surtout, que tu es expert.

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⚠️ Attention au piège de la sur-explication

Cependant, attention !! Le but n'est pas d'expliquer à ta cible comment faire ce que tu proposes comme prestation.

Elle s'en fout.

Elle veut que tu lui expliques comment optimiser / utiliser ta solution.

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Exemple : Tu es notion maker.

Tu ne vas pas expliquer via un carrousel comment créer un espace notion de A à Z en 18 slides. Tu vas plutôt montrer à ta cible comment intégrer, par exemple, un graphique, un nouveau type de vue, etc. Ou tout simplement partager les nouveautés de l'outil.

Autrement dit, tu expliques à ta cible comment utiliser l'outil que tu pourrais lui faire.

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Sur quoi doivent porter tes posts expertise

En gros, tes posts doivent porter sur :

• Comment ton service permet à ta cible de mieux satisfaire les demandes de ses propres clients.

• Une explication de comment arriver aux situations "idéales" qu'elle veut atteindre grâce à toi.

• Apporter de la valeur sur des points de douleur de ta cible

• Prise de position sur des croyances biaisées de la part de ta cible

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Exemple :

Ainsi, tu parles donc AVEC ta cible et tu vas :

→ la projeter dans sa situation idéale,

→ la projeter dans sa situation de peur,

→ mettre le doigt là où elle a des lacunes.

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C'est comme ça qu'elle se sent comprise. Et en se sentant comprise, elle te fait confiance.

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L'équilibre vulgarisation/expertise

Tout le jeu réside entre le fait de réussir à vulgariser l'info, tout en ayant une posture d'expert.

Ta cible doit se dire que t'as un coup d'avance sur elle par rapport à ce que tu lui vends. Mais tout de même comprendre ce que tu lui expliques.

D'où l'importance d'établir le niveau de conscience de ta cible (cf 1/).

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B. Travailler ton storytelling professionnel

Il faut bien comprendre que tes clients vont aussi bosser avec toi pour ton expérience.

Oui, les gens font plus confiance à d'autres personnes expérimentées. Donc ce qu'il s'est passé dans ta vie pro est un ATOUT de taille pour ton contenu = pour attirer ta cible.

Quel que soit ton domaine d'activité.

Parce que oui, ton storytelling ce n'est pas parler de toi pour parler de toi. Rentre bien dans ta tête qu'on s'en fout de qui t'es.

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Le vrai but du storytelling

Le but est de parler de toi pour t'imposer dans la tête de ta cible comme la personne à qui il doit faire appel :

→ de 1 car ta personnalité lui parle

→ de 2 car ton parcours te rends crédible

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Et ton parcours, il faut que tu le mettes à plat.

J'appelle cet exercice l'exo des "bulles".

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L'exercice des "bulles" pour structurer ton parcours

Étape 1 :

Chaque étape de ta vie pro est une bulle.

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Étape 2 :Ce qu'il s'est passé dans cette étape de ta vie pro fait l'objet de "sous-bulles".

Tu dois mentionner :

• la situation de base de cette étape

• le point de rupture de cette étape

• tout ce qu'il s'est passé par la suite (les péripéties de ton histoire)

• la situation finale de cette étape

• les anecdotes (situation dans laquelle t'as été, réflexion que t'as eu, situation que t'as eu à gérer, …)

• ce que t'en retiens = morale(s)

• les chiffres clés de cette étape

• une phrase qui résume cette étape (avec des chiffres c'est mieux)

Là t'as la base de ton storytelling.

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Étape 3 :

Maintenant, pour chaque "bulle", liste ce que ça t'as appris en termes de compétences (reliées à ton métier, compétences personnelles, posture, …)

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Étape 4 :

De nombreux posts en découlent :→ Chaque chose qui s'est passée dans une bulle peut faire l'objet d'un post,→ 1 bulle peut être 1 seul post,→ et tu peux trouver des points de concordance entre chaque bulles et les relier entre elles et ainsi faire des posts.→ Un post pur storytelling sur comment t'as vécu la situation→ 1 prise de conscience = post

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Etc.

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Et bien évidemment, chaque travail/projet avec un client fait l'objet d'une bulle à part entière.

Ce qui te permet de créer une multitude de posts "vente"/preuve sociale :

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C. Les posts vente / preuve sociale

Voici les différents types de posts à objectif de conversion que tu dois impérativement faire :

• 1 étude de cas "client" généraliste

• Plusieurs études de cas pointues (sur chaque domaine d'intervention)

• 1 post sur ton process de travail dans X type de situation

• 1 post "preuve sociale" sur les retours de tes clients

• 1 post qui mixent plusieurs études de cas de clients.

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Que faire si tu n'as pas encore de clients

Et si tu n'as pas encore eu de clients, tu peux bien évidemment faire des projets fictifs :

• refonte pour une "marque" relativement connue (ou plutôt un "goal" de ta cible)

• création complète d'un projet (tu inventes le brief)

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Les vraies métriques à analyser

Le but ici n'est pas d'être visible. Si c'est le cas tant mieux, mais ce n'est pas une mesure de réussite.

Ce qui va être analysé ce ne sont pas les impressions / likes, mais les demandes de connexions de ta cible, les visites de profils/messages/ likes de la part de ta cible & bien évidemment, les prises de RDV.

Cependant, pour que ça arrive, tu dois également te rendre visible manuellement auprès de ta cible. Car les leads ne tombent pas tout seul…

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3. L'engagement

Pour les vaillants qui sont allés jusqu'au bout de cet email, je tiens à rappeler l'importance de se rendre visible auprès de sa cible.

Elle va rarement tomber sur ton profil comme ça. Et encore moins facilement convertir via de simples publications.

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Ta stratégie d'engagement manuelle

Autrement, tu dois travailler ta stratégie d'engagement :

• Commenter sous les posts de ta cible mais ÉGALEMENT sous les posts des personnes qui ont la même cible que la tienne (mais surtout pas tes concurrents)

• Envoyer un message à toutes les demandes de connexion de personnes de ta cible

• Engager en DM avec les personnes de ta cible qui engagent régulièrement sous tes posts.

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Attention : je ne parle pas de prospection. Juste un travail de visibilité intentionnel.

C'est une simple routine à mettre en place au moment où tu postes sur LinkedIn.

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L'importance des CTAs stratégiques

Et je pense qu'on peut faire rentrer dans l'engagement les CTAs (qui ramènent sur ton calendly) que tu dois intégrer dans ta stratégie :

→ un CTA dans le haut de ton profil

→ un CTA dans ta partie "ma sélection"

→ un CTA à la fin de tes posts expertise / vente

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Pars du principe que ta cible est fainéante. Elle ne doit pas avoir à passer du temps à savoir comment prendre rdv avec toi. Elle a juste à cliquer.

D'ailleurs, je dis pas que t'es fainéant (👀), mais je vais te rendre la vie facile. Si tu veux prendre rendez-vous avec un membre de notre équipe pour ajouter 2000 à 5000€/mois à ton activité de Freelance de manière garantie, clique n'importe où sur cette phrase.