Faut-il se nicher quand on est freelance ? Pourquoi ça peut sauver (ou tuer) ton business
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Depuis que je suis tout petit, je suis ce que j'appelle, une personne horizontale.
• Super curieux
• Intéressé par 10 nouveaux sujets/mois
• Désintéressé aussi rapidement
Un jour je m'intéressais au développement personnel, la semaine suivante, j'achetais un livre de psychologie et le mois qui suit, je faisais de la course à pied.
Bref, j'ai toujours pris du plaisir dans le fait de varier les domaines que j'explore.
Par contre, lorsque j'ai commencé à entreprendre, je pense que ça a été mon pire calvaire.
Je me suis très vite rendue compte que les meilleurs et ceux qui réussissaient "vite" étaient ceux qui se concentraient à 200% sur un domaine et s'y spécialiser.
Mais pour moi, c'était MORT.
Donc, j'ai longtemps continuer de tester plein de trucs. En l'espace de 5 ans, j'avais travaillé ou lancer des projets dans :
• l'IA
• Le VC
• La tech
• Les SaaS
• La crypto
• La création de contenu
Est-ce que j'ai avancé durant ces 5 ans ?
Non.
Est-ce que je regrette ?
Non. (ça fait partie de mon histoire)
Est-ce que, si je pouvais, je referais les choses différemment ?
Oui.
En fait, à l'époque je n'avais pas compris qu'il était possible de se nicher sans vraiment se nicher.
Je n'avais pas conscience non plus que ma vie aujourd'hui aurait été radicalement différente si j'avais pris sur moi.
Et surtout je n'avais pas eu la chance de lire un e-mail comme celui que tu t'apprêtes à lire.
Alors, profite bien, car aujourd'hui, je te donne tous les éléments pour que tu n'ai plus à hésiter une seconde dans ta vie sur le fait de te nicher ou pas et surtout comment bien le faire.
Pour que tu te repères dans cet article qui va être assez dense, voici comment ça va se passer :
→ Je vais te montrer et te prouver que te nicher est la meilleure chose que tu puisses faire pour ton business.
→ Je vais quand même nuancer ce propos, en t'exposant les risques si c'est mal fait
→ Je vais ensuite te présenter ce que j'appelle "la niche fluide", un concept qui aurait changé ma vie si je l'avais su quand je m'étais lancé
1. Pourquoi la niche est un multiplicateur de business
Je vais commencer par te donner des exemples si évident que tu te diras qu'il n'y a pas de débat à avoir.
A/ Imaginons 2 Freelances avec les mêmes compétences, le même talent, la même motivation.
• Le premier : "Je suis graphiste, je fais du print, du web, des logos, des brochures, des sites, pour tout type d'entreprise."
• Le second : "Je suis graphiste spécialisé dans les identités visuelles pour restaurants gastronomiques."
Lequel a plus de chances d'être recommandé par un restaurateur à un autre restaurateur ?
Lequel peut facturer plus cher sans que le client fronce les sourcils ?
B/ Maintenant, imaginons 2 restaurants.
• Le premier : Se nomme "La place" et à sa carte, tu vois, des pizzas, des moules, du riz cantonnais, des côtes de porc, des sushis…
• Le second : Se nomme "La mamma 🤌" et ne propose que 2 types de plats, pizzas et pâtes.
Où emmènerais-tu ta famille à dîner ?
C/ Imaginons 2 médecins.
• Le premier : généraliste
• Le second : Dermatologue
Tu as des problèmes de peau, qui vas-tu voir ?
Et je peux te faire les mêmes exemples avec des avocats, des psychologues, des artisans, des professeurs…
Alors, pourquoi cela ne s'appliquerait-il pas à tous les métiers digitaux ?
Pourquoi ça marche ?
1. Clarté mentale : Le cerveau humain adore les catégories simples. Quand ton positionnement est précis, les gens savent immédiatement à qui te recommander.
2. Biais d'expertise : C'est un biais cognitif documenté. On a tendance à percevoir les spécialistes comme plus compétents que les généralistes, même si ce n'est pas toujours vrai.
3. Autorité : Plus ton message est focalisé, plus vite tu deviens "la référence" dans ton domaine.
Selon une étude de la Harvard Business Review (2018), les Freelances qui se positionnent comme spécialistes facturent 20 à 50 % plus cher que les généralistes à compétences équivalentes.
Pourquoi ?
Parce que dans l'esprit du client, "spécialiste" = "meilleur résultat, moins de risque".
Bon, c'est factuel. Difficile à contredire.
Maintenant, la question que je me serais posé si j'étais toi est la suivante :
"Ok, merci, si je me spécialise et me niche, j'aurais de meilleurs résultats. Mais, si je sais que je me lasse trop vite et que je sais que dans 6 mois j'en pourrais plus de cette niche, comment je fais ? C'est pas si viable du coup ?"
Tu as raison et c'est pour ça que le concept de "niche fluide" dont je parle juste après va te faire le plus grand bien. On y arrive.
Mais d'abord, je termine sur les avantages et les pièges de se nicher. Que tu comprennes fondamentalement pourquoi c'est intéressant et en même temps la complexité qui vient avec.
2. Les avantages d'une niche (bien choisie)
Tu deviens mémorable
En 2020, Nielsen a montré que les messages clairs augmentent la mémorisation de 31 %.
• Quand tu es "RH Freelance", tu es juste une étiquette générique.
• Quand tu es "RH pour boîte tech en hypercroissance", tu as une image précise.
Et une image précise reste.
Ton marketing devient simple
Tu sais à qui tu t'adresses, donc :
• Tes posts parlent directement à leurs problèmes.
• Tes offres utilisent leurs mots.
• Tes exemples et témoignages résonnent avec leur réalité.
Résultat : tu signes mieux, tu délivres mieux, tu satisfais mieux, tu grandis plus vite et plus loin.
Tu peux augmenter tes prix
Pas besoin d'épiloguer. Plus tu es spécialisé, plus tu es compétent dans ce que tu fais, plus tu deviens rare, donc moins il y a d'offre similaires aux tiennes, donc plus la demande pour ce que tu fais précisément est centrée sur toi.
= ta valeur sur le marché augmente.
Le bouche-à-oreille devient ciblé
Un restaurateur qui a aimé ton travail connaît… d'autres restaurateurs.
Un consultant SEO pour e-commerces bio connaît… d'autres e-commerçants bio.
Ton réseau se développe en cercles homogènes. Et ça, c'est de l'or.
Tu délivres 10x plus facilement pour 10x de satisfaction client
Selon moi l'argument n°1 pour se nicher.
Quand tu sais précisément ce que tu offres, pour qui tu l'offre, de quelle manière tu le délivre etc…
Tu as un process que tu peux améliorer à chaque nouveau client.
Et qui, petit à petit, devient 10x plus facile pour toi à délivrer.Et qui, en même temps, rend tes clients toujours plus satisfaits.
Un bon grand cercle vertueux comme on les aime.
3. Les inconvénients (et les pièges à éviter)
Se nicher, ce n'est pas la baguette magique qui résout tous les problèmes.
Comme dans tout, si ce n'est pas fait stratégiquement et surtout en se basant sur des données de marché très concrètes, tu risques de juste perdre :
• du temps
• de l'énergie
• de la crédibilité
Marché trop petit
Si ta niche = "photographe spécialisé en mariages sous-marins à Tahiti"…
Félicitations : tu es unique.
Mauvaise nouvelle : tu risques d'avoir 3 clients par an.
À part si ta prestation coûte +100K€/an pour un client, avoir 3 clients c'est pas bénef.
Mais attention, ça peut l'être.
Je te prends l'exemple d'une de nos clientes avec qui on a eu le plus de résultats.
Elle s'appelle Clara et avant même de travailler avec nous, sa niche était très claire pour elle : Elle est CMO pour les entreprises engagées qui font déjà un certain CA (pas les toutes petites)
En tant que CMO, elle ne peut pas se permettre d'avoir +3/4 clients grand max en même temps.
Ses offres font que, si elle signe 3 clients pour 1 an, elle fait largement +100K€/an.
Donc, tu peux voir que dans son cas, c'est pertinent
Comme toujours, tout va toujours dépendre de ta situation, tes valeurs, ta personnalité etc…
Si tu n'es pas sûr et que tu veux en discuter avec Orane ou moi, tu peux nous contacter ici : Romain / Orane
On t'aidera avec plaisir.
Mais retiens que généralement, te nicher "trop" peut porter préjudice. Surtout sur le long terme.
Dépendance
Si ton marché s'effondre, tu t'effondres avec lui.
Exemple : les Freelances 100 % événementiel B2B pendant le Covid.
Malheureusement, tu ne peux souvent pas le contrôler ça.
Par contre, tu peux éviter ce problème avec la niche fluide dont je vais te parler juste après.
Sentiment d'enfermement
Comme je te l'ai dis tout à l'heure, une niche peut devenir une prison.
En tout cas, c’est ce dont j’ai longtemps eu peur.
Alors, laisse-moi te parler enfin du concept de niche fluide.
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4. La "niche fluide" : l'équilibre idéal
L'idée derrière ce terme est simple.
→ Dans le business, il y a des domaines.
(e-commerce, infopreneuriat, prestation de service…)
→ Dans ces domaines, il y a des sous-domaines.
(exemple dans la prestation de service : copywriting, closing, graphisme, webdesign)
→ Dans ces sous-domaines, il y a des spécialités.
(copywriting pour lancement de formations, closing pour boîtes B2B, graphisme pour restaurateurs…)
→ Dans ces spécialités, il y a des niches.
(copywriting pour formateurs en dev perso à +100K€/mois, closing pour boîtes tech B2B en hypercroissance, graphisme pour restaurants gastro…)
Le principe de la navigation entre niveaux
Le principe de la niche fluide, c'est de se dire que tu peux naviguer entre les sous-domaines, les spécialités et les niches.
Mais tu ne dois jamais changer de domaine.
Et si tu veux faire les choses idéalement, tu vas descendre petit à petit, puis tu pourras t'amuser à remonter quand tu seras bien.
Exemple concret :
1/ Tu as choisi un domaine (ça, ça bouge pas) : la prestation de service.
Donc, déjà tu sais que sur les 3-5 prochaines années tu resteras dans ce domaine.
Afin d'en maîtriser tous les codes, process, stratégies etc…
2/ Tu choisis un sous-domaine : création de Landing page
Tu te formes dans ce sous-domaine… trouve tes premiers clients etc…
Très important : tu testes, tu te questionnes, tu regardes ce que font tes concurrents dans d'autres pays.
3/ Tu te spécialises : Tu fais des Landing page pour les agences
Pas au hasard. Ça c'est fait au fil de tes tests, analyses de marché etc…
4/ Tu te niche : Tu fais des Landing page pour les agences créatives qui font +100K€/an
Ce positionnement sera réfléchi, appuyé de tests et analyses et donc assurément rentable.
La liberté après la maîtrise
Maintenant, ce qui est intéressant avec le concept de niche fluide, c'est qu'une fois que es arrivé au niveau 4 et que tu maîtrises le sujet, tu peux explorer et t'amuser.
Tu peux donc te retrouver à :
→ Lancer d'autres projets dans ce domaine (car tu as le playbook de succès)
→ Explorer des nouveaux domaines (car tu as la sécurité en parallèle du domaine que tu maîtrises)
→ Remonter dans les niveaux (faire évoluer les services de ton agence dans cet exemple)
Et en fait, comme son nom l'indique, la niche fluide te permet d'être constamment en mouvement.
Pour descendre du niveau 1 au niveau 4, tu feras toujours des choses différentes.
En l'espace de 2 ans par exemple, tu n'auras pas le temps de t'ennuyer.
Et après, si tu t'ennuies, tu t'es sécurisé en atteignant le niveau 4 et tu peux donc changer de domaine ou t'amuser en remontant les niveaux ou en créant de nouvelles choses dans ce même domaine.
La niche fluide, c'est l'évolution de la niche.
Il serait donc pertinent que je te montre comment bien te nicher et éviter les erreurs communes.
5. Comment bien se nicher ?
Ce qu'on dit toujours à nos clients qui nous posent la question : être bien nicher, c'est trouver le croisement entre :
• Ce que tu aimes faire
• Ce que le marché veut
Si tu as un sans l'autre, soit t'auras peu ou pas de résultats. Soit, ils ne seront pas durables.
Dans ce sens :
Analyse tes forces et passions
Liste ce que tu sais faire et ce que tu aimes faire.
Ton but : éviter de te nicher dans un domaine qui t'ennuie au bout de 6 mois.
Identifie les marchés solvables
Une niche sans clients qui paient… n'est pas une niche.
Cherche :
• Des budgets déjà alloués au type de service que tu proposes.
• Des signes de douleur forte (clients qui cherchent activement des solutions).
Observe la concurrence (benchmark)
S'il n'y a aucune concurrence, méfie-toi.
C'est souvent le signe d'un marché inexistant.
Et surtout, observe ce que font tes potentiels futurs concurrents dans d'autres pays.
• Tu trouveras des nouveaux patterns
• Des nouvelles stratégies
• Des nouveautés
Parle à ta cible
Fais des interviews, observe leurs discussions (LinkedIn, groupes Facebook, reddit, forums…).
TESTE
La certitude passe par l'itération.
Donc, teste, mouille-toi.
Échoue. Recommence.
Affute ton positionnement
Comme on l'a vu avec la niche fluide, petit à petit, tu dois être amené à davantage comprendre ton marché, ta cible, ses besoins et surtout : ce que tu aimes faire.
Et en fonction tu ajustes.
6. Cas concrets : quand la niche explose un business
La plupart des clients qu'on accompagne avec Produscale sont complètement perdus quand ils viennent nous voir.
Parfois même, sans le savoir.
Ils font un peu de tout dans leur activité et n'osent pas se nicher par peur de perdre des opportunités. Sauf que dans la majorité des cas (surtout si c'est bien fait), c'est le contraire : tu en génèreras bien plus.
Voici 3 exemples concrets :
Cloé.
L'e-mail commence à être (très) long, donc je vais aller droit au but.
Avant Produscale :
• Design classique, tout et n'importe quoi (site web, branding, logo etc…)
• Démotivée
• Perdue
• 900€/mois
Après Produscale :
• Niche : Fiches produits
• Se focus sur UNE expertise, ce qui la rend bien plus crédible
• 3000€/mois
Emma.
Avant Produscale :
• UGC, fait de la vidéo parfois, crée des petits sites web
• Ne sait pas quoi proposer, ni pour qui, ni comment
• Hésite fortement à se nicher
• Venait de se lancer (Environ 1000€/mois de CA)
Après Produscale :
• A trouvé son offre, sa cible et son positionnement grâce à une étude de marché approfondie
• Niche : vidéos pour entreprises dans la Food
• Après 6 mois : +5000€/mois
Chloé.
Avant Produscale :
• CM qui faisait de la photo par ci par là
• Peu confiance en elle
• Pas de structure, pas d'offre, pas de cible…
• 400-500€/mois
Après Produscale :
• Niche : photographe évènementiel
• Structurée, confiante, heureuse dans sa niche
• 4500€/mois ! (x10, Un de nos plus gros multiples)
PS : Bon, évidemment, c’est facile de faire des Avant/Après.
Mais n’oublions pas que ces 3 clientes ont été extrêmement courageuses. Déjà, d’investir sur elles. Mais aussi et surtout d’avoir tout donné pendant l’accompagnement et d’être passé à l’action en suivant les conseils de leurs coachs !
Tout ça pour dire, qu’une (bonne) niche peut sauver ton business !
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