Freelance : comment structurer ton activité (positionnement, offre, process)

La majorité des freelances échouent.

Pas par manque de talent ou de compétences.

Mais parce qu’ils ont construit leur activité à l’envers.

Ils commencent par :

• chercher ce qu’ils aiment
• proposer des services
• chercher des clients

Sauf que ça, c’est comme tout miser sur le n°16 et le n°31 à la roulette.

Ça repose sur aucune stratégie.
Aucun benchmark.
Aucune étude de marché…

Bref, c’est du hasard.

Et le hasard, ça paye parfois. Voir même suffisamment pour te faire continuer et te faire espérer.

Comme à la roulette 🎰

Mais tu ne construis jamais rien de solide ainsi.

Si tu veux avoir des résultats durables en tant que freelance, tu dois absolument faire un travail de structuration de ton activité :

1. Clarifier ton positionnement
2. Construire une offre claire et désirable
3. Poser des process simples pour délivrer sans stress.

Aujourd’hui, je vais te donner des clés essentielles pour que tu puisses faire ça bien.

Et juste avant qu’on entre dans le vif du sujet, si tu veux aller plus loin et vraiment faire exploser ton activité de freelance, on vient de réouvrir les places de notre accompagnement après une pause de 2 semaines.

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Voici les retours de Thomas, Camille et Nôam, qui étaient sûrement dans la même situation que toi avant de travailler avec nous :

1. Le positionnement : arrête de dire “je fais X”

Le problème du freelance “flou”

Si ton positionnement ressemble à :

• “je suis graphiste”
• “je fais du marketing”
• “j’aide les entreprises à se développer”

Alors tu n’as pas de positionnement.

Tu as une étiquette métier.

Or, comme l’explique très bien This Is Marketing de Seth Godin :

Les gens n’achètent pas des produits ou des compétences. Ils achètent une solution à un problème spécifique, dans un contexte spécifique.

→ Un bon positionnement ne décrit pas ce que tu fais, il décrit à qui tu es utile, dans quel contexte et pourquoi toi plutôt qu’un autre.

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Le framework simple du bon positionnement

Un positionnement clair répond à 3 questions (et seulement 3) :

1. Pour qui ?
2. Une cible précise, identifiable, avec un contexte clair.
3. Pour quel problème ?
4. Un problème coûteux, douloureux ou bloquant.
5. Pourquoi toi ?
6. Ton angle, ton expérience, ta méthode, ton approche.

Exemple :

• ❌ “Je suis développeur web.”
• ✅ “J’aide les coachs à générer des leads qualifiés avec des sites optimisés conversion.”

Même compétence. Mais perception totalement différente.

Alors, je reste simple ici, parce que tu dois comprendre les bases d’un bon positionnement.

Mais, une fois que tu as compris et intégré cette mécanique. Il faut aller plus loin si tu veux vraiment te démarquer.

Nouvel exemple :

• “J’aide les coachs à générer des leads qualifiés avec des sites optimisés conversion.” → OK et mieux que 90% des freelances
• “J’installe les systèmes data-driven du Top 1% dans ton business pour atteindre 50k€/mois” (notre client Nôam) → Se différencie, montre sa méthode, donne des chiffres, montre clairement qui il cible et de la preuve sociale… Parfait, mieux que 99% des positionnements des freelances

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Comment trouver ton positionnement concrètement

Exercice actionnable (⏱️ 15 minutes)

Prends une feuille et réponds à ces questions :

• Avec quels clients ai-je le plus aimé travailler ?
• Pour quels clients ai-je eu les meilleurs résultats visibles ?
• Quels clients étaient les plus prêts à payer pour la solution que j’apportais ?
• Quels problèmes reviennent encore et encore dans leurs discours ?

Et si tu es en train de te dire :

• “Mais je n’ai pas encore de clients”
• “Je n’ai pas testé suffisamment de cibles différentes”
• Je n’ai pas testé d’autres angles qui entourent mon service”

Alors, c’est totalement normal.

C’est juste que tu n’as pas encore suffisamment expérimenté, testé, benchmark…

Par contre, tu dois immédiatement prioriser ça.

Il faut vraiment que tu comprennes ce point extrêmement important :

Tant que tu ne testes pas, tant que tu ne va pas parler à plusieurs cibles potentielles… Bref, tant que tu n’es pas complètement au contact du marché pour récupérer de la data, tout ce que tu seras amené à faire dans le futur sera du hasard.

Pour reprendre ma métaphore de la roulette au casino, si tu ne fais pas ce travail de récolte de data, c’est comme jouer infiniment à la roulette et dépendre du hasard.

Alors que dans l’entrepreneuriat et surtout dans le freelancing, il y a un cheat code qui te permets de savoir quels sont les numéros qui sortiront à la roulette.

Mais pour ça, tu dois étudier de fond en comble tous les aspects de cette roulette.

Et là, la roulette, c’est ton marché.

Et si tu penses que ça peut être une perte de temps, sache qu’en l’espace de 2 semaines - 1 mois, ça peut être plié.

Pour une vie de freelance tranquille, ça me semble plutôt rentable.

C’est toujours la première chose qu’on fait avec les freelances qu’on accompagne.

Si tu veux creuser davantage ce sujet, j’ai écrit un article où j’entre plus en détail sur le process de récolte de data que tu peux lire en cliquant n’importe où sur cette phrase

Une fois que tu as toute la data qu’il te faut, tu peux esquisser des ébauches de positionnements.

Ton positionnement doit se trouver à l’intersection de :

• ce que tu sais faire
• ce qui se vend sans forcer
• ce que tu aimes faire (idéalement)

Et n’oublie pas qu’un bon positionnement, c’est un positionnement qui dit NON à la plupart des cibles/demandes.

Comme le rappelle Good Strategy Bad Strategy (super livre de Richard P. Rumelt) :

Une bonne stratégie repose sur des choix clairs et des renoncements assumés.

→ Dire non à certaines cibles, c’est ce qui rend ton positionnement fort.

2. L’offre : vendre une transformation, pas des tâches

Beaucoup d’offres ressemblent à des listes de tâches :

• “5 posts LinkedIn”,
• “un site vitrine”,
• “des publicités Facebook”.

Le problème, c’est que personne ne veut payer chère un simple exécutant.

Les gens sont prêts à payer une approche stratégique. Dans un but clair :

Une amélioration de leur situation/Résolution de leur problème.

Comme l’explique Alan Weiss dans Value-Based Fees :

Les clients ne paient pas pour ce que tu fais. Ils paient pour ce que ça change pour eux.

Bon, j’ai écrit il y a quelques semaines un article complet sur l’offre et en le relisant, je me rends compte que je pourrais difficilement faire mieux ici, alors je te laisse le lire en cliquant ici

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3. Les process : la clé pour arrêter de t’épuiser inutilement

L’un des plus grands piège dans lesquelles se retrouvent les freelances, c’est de croire qu’ils sont artisans.

Que c’est “bien” de “charbonner” et de se tuer à la tâche.

Mais, ils oublient qu’ils sont avant tout entrepreneurs.

Et un entrepreneurs pense en système, pas en artisanat. Pour construire des systèmes solides dans ta boîte, il te faut des process carrés.

Parce que sans process :

• chaque client est différent,
• chaque mission est une nouvelle charge mentale,
• t’es H24 en stress, en pression, en train d’enchaîner.

Pourtant, quand on parle de process, beaucoup de freelances lèvent les yeux au ciel.

Ils ont peur de perdre le kiffe métier pour lequel tu t’es lancé à la base, tu dois comprendre que c’est le contraire.

Les process ne brident pas la créativité, ils la libèrent.

C’est un principe central de l’excellence opérationnelle, théorisée notamment par Michael Porter dans la notion d’avantage structurel.

• “Je ne suis pas une grosse boîte.”
• “Les process, c’est pour les corporate.”
• “Moi, je fonctionne à l’instinct.”

En réalité, cette vision est exactement ce qui empêche la majorité des freelances de durer, scaler et respirer.

Dans ses travaux, Michael Porter explique une idée clé :

Une entreprise ne gagne pas parce qu’elle travaille plus dur, mais parce qu’elle est structurellement mieux conçue que ses concurrents.

Autrement dit :

• pas parce qu’elle a plus de talent,
• pas parce qu’elle a plus de motivation,
• mais parce que son organisation lui permet de mieux performer, plus longtemps.

→ C’est ça, un avantage structurel.

Et spoiler : un freelance peut totalement en créer un.

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Pourquoi les process ne brident PAS la créativité (au contraire)

Les process ne standardisent pas ton talent.

Ils standardisent tout ce qui ne mérite pas ton cerveau.

• Comment accueillir un client
• Comment récupérer les infos
• Comment livrer
• Comment gérer les retours

Tout ça n’a aucune valeur créative.

Mais ça consomme énormément d’énergie mentale (et de temps).

En structurant ces éléments, tu libères ton esprit pour :

• la créativité réelle
• la réflexion stratégique
• l’amélioration de ton offre
• Et juste… te faire kiffer

C’est un principe aussi utilisé dans l’excellence opérationnelle (Lean, Toyota Production System…) :

On automatise le répétitif pour magnifier l’essentiel.

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Les 5 process minimum à poser

Pour commencer à mettre la main dans les process, tu n’as pas besoin de te prendre la tête.

Applique juste ces 5 process simples :

1. Process d’onboarding
   • comment tu accueilles un client
2. Process de communication
   • quand, comment, sur quoi
3. Process de livraison
   • étapes claires, livrables définis
4. Process de feedback
   • éviter les allers-retours infinis
5. Process d’offboarding
   • bilan, témoignage, recommandation

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Exercice actionnable simple en 10 min

Prends ton dernier client et réponds :

• Qu’est-ce qui aurait pu être anticipé ?
• Qu’est-ce qui s’est répété inutilement ?
• Qu’est-ce que je pourrais standardiser ?

Chaque réponse = un futur process.

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Conclusion : devenir freelance, c’est pas juste proposer tes prestas et attendre

Être freelance, c’est pas être libre comme un chomeur.

C’est choisir de structurer intelligemment sa liberté.

• Un positionnement clair te rend identifiable.
• Une offre claire te rend désirable.
• Des process qui te rendent durable.

Là où tout le monde se trompe, c’est que la question n’est pas :

“Comment trouver plus de clients ?”

Mais :

“Est-ce que mon business est prêt à en accueillir ?”

Et c’est exactement là que tout commence.